【5A版】销售流程及技巧培训(最新).ppt

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1、标准销售流程与技巧培训培训规则请准时出席培训请举手发言请随时提出您的要求请保持课堂整洁请勿在教室内吸烟请关闭移动电话等一切响闹装置什么是销售请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。1.销售是一种交换2.商品与商品或商品与货币之间的交换3.交换双方都能从中受益销售的定义了解顾客的需求↓满足顾客的需求↓达成双赢的目标↓创造忠诚顾客我们为什么需要销售流程产品同质化↓顾客有更多的选择↓买方市场↓顾客期望值提高顾问式销售VS传统式销售一样的时间不一样的做法不一样的结果展厅接待建立关系需求分析产品介绍产品演示报价处理异议达成协议成交信心（Confidence）需求（Needs

2、）购买力（BuyingPower）成功销售三要素销售员三诚原则:诚实诚信诚恳诚销售的原则关心并帮助客户赢得客户的信任增强客户的信任感探询并理解客户的真正需求创造并保持客户的热情最终目标：双赢module4企业内部建立系统，帮助确认并定义可以提供客户愉快的购车体验和车主经验的机会点这些机会点随后被转换成一系列公司与客户接触的“时刻”（Moments）只要确认这些时刻，公司就能了解与客户接触时，客户需要什么，并采取适当的行动这些“时刻”，就是“真实一刻”（MomentofTruth）每一个字、语调、用词、每一个表情和动作真实一刻真实一刻（MOT)小小时刻小小印象小小决定（M

3、omentofTruth)10987654231超越客户期望值1051期望值实际值问题：CVP=_____－_____以客户的立场考虑问题有计划地逐步实施不断改进，以保持客户热情多超越一个MOT的顾客期望值，就意味增加1%的成交率！我们的客户会注重哪些真实一刻？他们的期望值又怎样？你能超越多少？现在就来尝试：超越客户期望值编号MOT（真实一刻）顾客期望超越期望行为12345小组讨论：重要的MOT顾客期望值超越方案接待主动接待指定停车位,面带笑容帮客户开车门,引导客户进展厅，所有展厅人员齐喊“欢迎光临”，并有播放背景音乐建立关系普通买卖关系提供多种饮料供客户选择并及时递上

4、名片,达到朋友、哥们的关系需求分析得到满意的产品充分了解客户的需求，并介绍合适、实用的车型产品介绍有专业的销售人员介绍专业讲解比较详细，而且服务好，介绍并让客户有实际操纵动手的机会试车体验车的操纵性能免费邀请试车，并赠送小礼品完美交车及售后服务干净清洁的车整车干净明亮，介绍参观维修厂、和服专一起合影留念，并赠送吉祥物品注：珍惜每一位来展厅的客户，要接待好每一个客户，至少要做250-300个MOT每一次的服务都可能是最后一次结束语现在，就是现在：让我们开始探索助理式销售我们会比以前做得更好！就从展厅接待的第一声问候开始……接待建立关系需求分析产品介绍试车达成协议售后介绍客

5、源开发售后关怀完美交车标准销售流程完成一套标准的接待流程大致要45分钟一、客源开发促进拜访失联客户关怀承接设定每日拜访客数记录存档访问准备拜访计划销售员销售经理区域划分客源开发顾客资料卡意向客户管制进度表销售员日活动报表二、拜访接待接待前准备建立专业的销售形象取得顾客的信任，以提高销售业绩售前准备主要包括展厅和展车的准备、销售人员自我准备，包括专业的着装仪表、充足的工具资料（公文夹）等拿起一面“镜子”,照一照自己和公司好的？可改进的？销售人员的自我准备销售工具仪态仪表内在修养销售工具—公文夹公司简介个人简介培训记录产品样本（型录）价格速查表保险速查表分期速查表索赔政策精

6、品、易损件价格速查表竞争车型讯息色卡合同计算器望远镜以活页式档案资料夹依顺序汇整下列材料“三仪”—第一印象第一印象的影响：1.持续交谈的机会2.好的会和8个人说，不好的会和26个人说3.据心理学方面的有关研究表明，人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。4.资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。留给客户第一印象的机会只有一次第一印象：是对不熟悉的社会知觉对象第一次接触后形成的印象。仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子仪态：谈话姿势、站姿、坐姿、走姿接待—舒适区的营造30公分亲密

7、距离商谈距离—100公分递交名片—礼仪技巧座位位置—客户右手边手的指示—大拇指例：当你坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠时，你的心情是如何？A、舒适B、担心C、焦虑顾客进展厅担心原因不被尊重不平等待遇买到最贵的价格面子挂不住被宰、被骗产品不实用遇到不专业的销售员消除客户的担心1.首先要引导客户入门(致欢迎词)2.回答客户的问题3.告诉顾客所有产品的详细4.我不清楚您的要求，能不能请教您几个问题5.挑选一部您最喜欢的车子，我来为您作最专业的介绍，如您有时间的话建议您试乘试驾，