【5A版】二三级医院药品竞争销售与上量管理-培训精简版.ppt

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1、1二三级医院药品竞争销售与上量管理医药宏观市场分析公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家.共24000家私立医院280000家合计300000家药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10%私立医院10%1300家三级医院的药品营销特点（≥501床）集中了国内80%以上各领域的临床专家为大多数外资与国内大中型医药企业的市场竞争主要战场；主治以上医师每天平均接待10-15位以上销售人员；外资产品在主流治疗领域占绝对优势；医生需求期望值高于其他级别医院；市场细分程度

2、高。（101-500床）集中了大部分国内专业处方药品种；为大多数国内医药企业所关注；主治以上医师每天平均接待5-10位以上销售人员医生处方习惯易受专家影响；市场细分程度逐渐增高。7000家二级医院的药品营销特点影响一线销售的四种营销技能模式四种医院营销模式解读：产品力销售力中等强弱中等强产品营销竞争营销产品结构与销售队伍现状分析产品力销售力中等强弱中等强关系营销服务营销产品结构与销售队伍现状分析产品结构与销售队伍现状分析第一部分销售经理到底管什么10关键客户同事销售第一线销售经理管理培训下属解决问题随访销售示范角色协谈指导培训市场专业

3、/医学支撑人事/行政销售服务生产与物流客户公司第二线销售管理代表代表代表代表医院上量的最关键市场因素处方药竞争营销的“五率”原则1、医院覆盖率2、科室覆盖率3、医生覆盖率4、医生处方率5、患者覆盖率12影响医生处方因素产品13人+中国医药代表的四种类型第一类：社交活动家，约占40%。第二类：药品讲解员，约占50%。第三类：药品销售员，约占8%。第四类：专业化医药代表，约占2%。14医药代表的基本岗位职责15医药代表做什么？主要职责：以最低成本/超额完成销售指标/提高市场占有率，并建立公司产品在客户心目中的低位专业化医药代表的职业标准与

4、工作要求16内容工作要求产品知识熟悉每一个产品的产品知识掌握每一个产品的有效的销售技巧销售拜访负责寻找、选择和确定目标一声保证医院拜访的数量、质量和应有的频率快速和恰当地处理突发事件扩大和增加医生使用公司产品保证医院销售额的持续增长群体销售实施和监测临床试验的进程进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会销售通路管理保证药房购进公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道区域管理依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划制订好拜访月计划、周计划负责所辖区域医院的促销费的预算和管理，

5、以最低成本产出最大销售完成既定的区域销售目标和市场份额目标行政管理收集和反馈医院数据和信息建立目标医院档案并及时更新按要求及时准确提供所有的报告遵循公司的政策沟通工作及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告鼓励诚实、公开的相互沟通在各种场合保持团结的态度适应团队，适应公司的变革自我发展寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性不断的学习和自我提高医药代表成功的十大能力1、产品知识运用能力2、计划和

6、组织能力3、时间管理能力4、客户管理能力5、区域管理能力6、分析能力7、竞争性销售能力8、专业产品拜访能力9、群体销售能力10、领导力17医药代表成功的十大态度1、成熟2、诚实3、守信4、主动5、守时6、有紧迫感7、工作热情8、有进取心9、敢于承诺10、具奋斗精神18医药代表工作评估的七要素1、销售指标的完成情况2、产品医院覆盖率3、医院科室覆盖率4、目标医生覆盖率5、目标医生处方率6、区域活动的完成情况7、报表的填写情况19第二部分医院竞争销售与上量精细化管理医院竞争销售之四步秘诀1.第一步：市场分析——计算器与放大镜2.第二步：目

7、标设定——选定靶子射大雕3.第三步：选择策略——智慧的较量4.第四步：计划执行——执行决定成败20搭车拜访的原则：211、两个产品之间是否有冲突2、是否同一个医生都能开3、分出主要和次要（8090：2090）4、1+1原则，不能1+2.1+3成功=勤奋+方向第一步：市场分析——计算器与放大镜市场潜力目标市场的潜在需求的多少即潜力。医院最大潜力是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。科室最大潜力以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。以病房为例

8、，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。医生和适应症潜力不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生对不同适应症的潜力。患者潜力即平均每日患者的某药