【5A版】电销培训PPT.ppt

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1、做一个销售快乐的人——电话营销团队速成培训目录第二课克服障碍—重塑自我第一课掌握核心—销售自己第三课九应真经—步步为营第四课七剑动心—话术宝典第五课回归核心—销售快乐一、掌握核心——销售自己客户最想要什么？——舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！客户为什么会买？——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！销售自己套路技巧克服障碍销售自己销

2、售功能销售产品一、掌握核心——销售自己感动他人的五大宝贵品质：1、阳光的心态——乐观、热情、自信2、亲和的魅力——礼貌、笑声、幽默3、真诚的态度——诚恳、守信、细心4、敬业的精神——认真、负责、爱岗5、专业的水平——好学、精炼、条理电话销售的整个过程，就是个人魅力的展现过程客户为什么会帮我们？——因为我们本身就很优秀！目录第二课克服障碍—重塑自我第一课掌握核心—销售自己第三课九应真经—步步为营第四课七剑动心—话术宝典第五课回归核心—销售快乐二、克服障碍—重塑自我摧毁自尊、重塑自我心理素质是什么？消

3、除恐惧、树立勇气成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。心理素质不是我们常说的自信心，而是——做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要——树立新的自尊观念，摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的心理基础。脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！二、摧毁自尊重塑自我有经验的销售人员，也会出现久访无效。当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。——胆大未必有人际交往的勇气。建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。二、消除恐惧建立勇气销售人员的

4、恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。目录第二课克服障碍—重塑自我第一课掌握核心—销售自己第三课九应真经—步步为营第四课七剑动心—话术宝典第五课回归核心—销售快乐充分准备打开僵局建立关系三、九应真经-电话营销经常看一看，你到了几段？排除疑虑价值介绍挖掘需求推进成交保持联系深度开发调整自己了解客户熟悉对手模拟训练寒暄问暖优惠吸引故意弄错请教切入同理靠近获得电话获得名字获得再约问出需求发现问题需求匹配引导需求产品介绍优惠分析阻击对手了解立场疑难解答首

5、选后置促成预约跟踪回访抱怨处理建立信任及时感谢7秒定成败最易忽略的关键点难点之所在难点公关获得认同忠诚奖励广泛联系要点慢述方便客户竞争策略三、三大心法Smile相信自己永远是最棒的！相信公司的产品和服务！相信坚持不懈总能成功！拿起电话时永远面带微笑我们的快乐让客户听得到心情好时,订单会雪片般飞来三、八项注意1、发自内心：已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务；2、传递理念：努力工作生活，销售的同时传达你的理念。3、寒暄温暖：开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。4、问出需求：介绍产品前问出

6、需求，针对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。5、产品介绍：产品的特性和优点很多，但一次说明不要超过3个。表达准确、清晰、归纳。忌专业术语；忌滔滔不绝；忌反反复复。6、引导需求：找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚本。注意不说没有把握的话，不与人争辨无味的琐事。7、阻击对手：扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，扩大优势。8、推进成交：客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项。三、发问主线—挖掘需求体验式—引导销售叫卖式-强灌销售多问一句话产品需求——物廉价

7、美——求实服务需求——售后超值——求便关系需求——身份地位——求新情感需求——感觉舒服——求美成就需求——解决问题——求安了解需求（本意表现）挖掘需求（困境挑战）把握需求（目标愿望）满足需求（解决方案）目录第二课克服障碍—重塑自我第一课掌握核心—销售自己第三课九应真经—步步为营第四课七剑动心—话术宝典第五课回归核心—销售快乐四、七剑动心—话术宝典高级提问术同步共鸣术延伸发挥术同理交流术无私赞美术巧妙引导术用心倾听术⑦④③②①⑥⑤技巧一高级提问术1、能说会道不算本事，会问才算高手！2、会问的前提就是

8、要学会思考!3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。5、用心想好每一个问题的最佳答案。6、四级提问模式：信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案，其实质就是引导！7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问技巧二用心倾听术1、以静制动方能明察秋毫——心静2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智3、听出言外之意、弦外之音——用脑4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界5、提升倾听能力1）不断学习