【5A版】健身俱乐部私教PT销售技巧.ppt

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1、PT销售技巧如何做一个优秀的PT良好的倾听和沟通能力丰富的工作经验和PT认证是否能为会员量身制定一个训练计划能否掌握正确的训练方法在训练中能否调整训练流程以达到更好的训练效果告诉会员如何正确的饮食、缓解压力、提新陈代谢、加速脂肪燃烧在运动中充分受乐趣，达到会员想要的预期效果销售的11条优秀品质自信积极向上的工作态度以结识他人为乐趣良好倾听技巧帮助别人的心态思想开朗对偏见的敏感性充满活力有说服力坚持不懈对产品的信任销售过程遇到的难题怕遭拒绝害怕失败丧失热情缺乏自信无法将个人及家庭问题抛在脑后如何解决困难面对问题，去接触更多的会员集中精

2、力，为目标而去努力自信比专业更重要努力提升专业知识电话邀约一：准备保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人保持热情声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰）让你的客人轻松、开心地和你沟通如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案永远不要打断和你沟通的会员打电话前要做一些笔记、了解会员资料用一些常用的词语“您好”“打扰了”说明打电话的原因和内容二：打电话问候、自我介绍eg:您好，这里是金沙城市会所，我是您的私人教练“大熊猫（呵呵）”，您是“大灰狼”吗？打电话的目的eg:我打电话和您确认第一次私人教练课的预约，您看4点种这个时间可以么？第

3、一次约见会员1.第一印象外表保持活力、激情时刻保持微笑以一种柔和舒适方式进行目光接触说话的声调和婉转与顾客保持一致使用恰当的身体语言二：自我介绍欢迎光临***会所说出你的名字正确读出顾客的名字询问顾客希望使用的名字并且强调强有力而适度的握手三：打破僵局我们通过非健身方面的问题来引导谈话，询问一些大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的目的，倾听顾客的答复询问一些大众化问题(非健身方面)来引导谈话,以达到消除顾客不安情绪的目的例如：“今天外面天气怎么样？”或问时尚类的问题四：设立期望值事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建

4、立顾客对你的信任，消除顾客的不安情绪名词解释目标、动机、驱动力、客户的担忧及如何处理担忧目标：是指一个人希望达到的某种愿望和理想你想到达一个什么样的效果？动机：指顾客期望实现他们目标的根本原因为什么要达到此效果？驱动力：人们最强烈的愿望和动力你觉得现在的状态对你生活带来哪些不便或影响？到达此目标为什么对你如此重要？例如：一个希望减肥15磅的女士可能今天会来到俱乐部，因为她正计划着和丈夫一起度过一个非常浪漫的假期，减肥会使她躺在沙滩上晒日光浴时显得更加有魅力。下面列出的是人们的一些常见的动机：成功金钱地位赢得他人的喜爱美丽的外表健康自

5、尊在掌握顾客驱动力的同时你就得到了该顾客购买产品的承诺顾客担忧价格担忧时间担忧家人和朋友担忧承诺担忧为什么顾客会产生担忧？最主要的原因：没有信服你私人教练陪伴下锻炼的价值所在销售过程中必要步骤的遗漏在做出决定前需要得到更多的信息处理客户担忧的五步倾听顾客的整个担忧（人是自私的，只愿意听到自己想听的部分）表示理解（事实和情感）提出问题，孤立并阐明担忧（我们不能同时处理两个以上的担忧）提供信息（a.回顾客户的目标和动机；b.提供新信息）结束并等待回答倾听的目的倾听交谈的内容通过倾听过程观察对方身体语言判断对方的态度倾听技巧身体前倾目光接

6、触不时的微笑点头要做记录倾听的禁忌打断谈话假装知道顾客想要说什么因其他人或事分神转动工作椅或玩弄小物品人的舒适区每个人在情感上都有自己的舒适区，如果顾客在销售过程中离开了他的舒适区，“表示理解”将是把客人带回到舒适区中的最有效途径。表示理解当健身顾问没有对顾客的想法和感受做出表示理解，通常顾客会结束谈话沮丧：“自从我经常加班以后我的体形保`持得不好，这真让我难受。”难堪：“我想我恐怕不适合做这项健身运动`吧。”失望：“在俱乐部停业之前我一直做得很出``色”当顾客表达他们的强烈愿望时，你可能会/不会赞成他们的观点。虽然你无须表示赞成，

7、但你有必要表示你对他们的理解简单的说：“我能理解！”这句话并不能表明你完全理解你的顾客。顾客需要知道你了解两件事情：他们的真实感受以及他们所告诉你的实情！事实表示理解包括感受沮丧：“没有时间锻炼身体真是一件令人沮`丧的事情。”难堪：“许多会员第一次做这种运动时都会``感到不舒适。”失望：“当一切进展顺利时却不得不找另外``一种健身方法的确让人头疼。”★注意：大部分人会忽视了对顾客积极情绪的理`解，而这会导致顾客对长期健身态度的`转变！练习：自豪、快乐、热情如果你没有表示对顾客的理解，你必须寻找合适的时机！！！你是否有这样的经历：你到

8、商店去买电器，推销员会向你描绘产品的一些特色，却没有一项是你感兴趣的？这种行为被称为“特色填塞”。顾客通常采取拒绝购买的态度★描绘私教课的特色和益处对会员来说更有意义，激动人心。特色：能描绘产品或服务的事实或特征益处：一件产品或服务能