【5A版】英派斯私教销售技巧.ppt

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1、做成功的私人教练（销售部分）什么是私人教练能提供一对一服务的，体适能专家，健康顾问，健康管理者。成功私人教练必须具备的素质1做一个好的倾听者2做一个好的沟通者3有非常好的自信4保持自己旺盛的精力5多多关注你的私教会员6有激励他人的渴望（对极限的挑战）7扎实的专业基础8了解自己的身体9具有挑战身体极限的能力促使销售成功的11条品质1自信坚持自己的努力能够达到目标。2积极向上的工作态度，勇于对待挫折3以结识他人为乐趣，并真诚4乐于倾听，不要打断别人的话题5乐于帮助别人并真诚的希望他们成功6坚持不懈，必要时改变自己的工作方式7不针对性的议论每一个人8对偏见的敏感性（避免谈论宗教长相年

2、龄等）9充满活力10有说服力，清醒的表达你的看法让别人理解，说服他人时不要急噪，过于热情11对产品的信任，相信自己的训练会给别人带来收获私教销售时将会出现的难题1产生消极情绪害怕拒绝害怕失败丧失热情缺乏信心我还不想成为私教2战胜的方法勇于面对恐惧，战胜他就能赢得自我集中所有精力为你的目标努力，这能给你足够的勇气战胜难题做全能教练私教销售的整个流程电话预约体适能A准备保持微笑想象电话中的人是你熟悉的人声音的重要性让你的客户轻松开心的和你沟通多问开放式的问题找到客户潜在的动机打电话时做些笔记，写好你对会员的初步了解B打电话1问候语自我介绍2打电话的目的陈述2初次见面A第一印象留下好的

3、第一印象，通过最初的短暂交流，顾客会决定是否和你合作，让你的会员在几秒钟对你产生好的印象注意个人的外表保持活力和激情保持微笑以柔和舒适的眼神接触会员语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围运用恰当的身体语言B观察顾客衣着身体语言面部表情能力水平语言C打破僵局设立期望值礼貌准确的读出会员的名字建立融洽的气氛，取得信任。事先解释你与会员将要进行的一系列活动及其具体原因，建立会员对你的信任，消除不安的情绪3填表准确填写健康问答，了解其身体情况。十问”来评估您的潜在私教客户您特定的健身目标为何？您参加过俱乐部吗？时间多久？您最后一次满意你的身材是什么时候？您以前是否持续去俱乐部呢？您一直

4、采用什么类型的运动计划？您减重的情况如何？您目前的工作压力大吗？您以前每周去几次呢？您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？4体适能检测注意事项对系统的熟练操作对健康知识的熟练掌握准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助4达成销售1销售技巧A提问会员不会将所有的信息告诉你，要提出问题引导其讲话提问的种类a可讨论性问题获取大量信息（了解会员背景资料）b限制性问题帮助尽快得到相关信息让其作出选择帮助你确认会员的意思使会员作出肯定的许诺（用于签单）C试探性问题用来判断会员是否作出决定一旦作出

5、提问后要稍做停顿并倾听d有益处的问题使会员将注意力集中在解决这些问题所得到的好处和价值上e结果性问题使会员思考如果不采取行动将产生何种后果B倾听A了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话B技巧目光接触记下重点内容身体前倾不时的点头，微笑C禁忌打断说话不要因为他人或事分神假装知道会员要说什么C表示理解A通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可以理解他们的感受B当顾客表达他们的感受和愿望时，无论你赞成还是反对都要表示理解C通过语言，肢体语言表达你的理解2推出你的课程从会员的角度确定课程数根据他的情况去确定需要的节数，设定期望值，（如果在条件全部具备的

6、情况下，课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！3完善的课程说明1.功能:如何帮助客户2.益处:能得到的好处3.证明:实例/推荐(口碑效益)4克服反对意见倾听同意并认同以合理的反例来克服反对意见持续充满热情，决不轻言放弃。若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不过是一种有礼貌的方式说：我还不准备交易请告诉我更多咨询我仍有未回复的问题我看不出其价值价格超过需要欲望不够强烈在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次你尚未发现我理想中的原因处理反对意见我还要在考虑太贵了我必需要与我的家人讨论我没有时间我不认为我需要我必须先亲自试过我还没有准备好要开始我想要再考虑！私人教练：完全了解你的感觉。

7、我有许多客户都曾与您有同感，不过很明显的，若不是您很有兴趣，您也不会浪费时间来到这里，不是吗？不要犹豫，您应该展开一系列的问题：a、我们都了解您希望在三个月内达成目标不是吗？b、你对训练过程十分有兴趣不是吗c、减掉10kg不是您想要的吗。注：必须把钱的问题留做最后的反对意见（除了钱之外，还有什么理由让您无法在今天如会呢）费用太贵了！私人教练：X先生，这三十堂课的计划对您来说超出多少陈先生：这对我来说，大约超出了1000元私人教练：这是我的计算机，请你把30堂课共3000元，把它除