关于工具推广模式的交流与探讨

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1、关于工具推广模式的交流与探讨江苏靖江支公司“客户需求分析与产品组合销售”这套工具，是更好地满足客户的多样化、个性化需求，基于客户的利益、站在客户的角度，为客户度身定做的适合保险计划的一套科学分析工具，同时也是业务员塑造专业形象，提升专业水平，走专业化、精锐化道路的展业必备工具。靖江公司自从分设以后，连续几年，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，尤其是今年，在省、市公司英明的战略部署下，赢得了业务与增员的快速发展，营销新单实现了9250万，期交保费2963万。现有人员1600人,其中持证人员1220人。部经理1

2、7人，其中已有9名部经理自2001年起进行了分职场运作。自总公司与省市分公司发出推广和实施这套工具的通知后，我们靖江市支公司立即行动起来，把工具的推广运用作为营销工作的重中之重，认真、细致、有序地展开工具推广各项工作。经过全体参与人员的共同努力，我们在不断实践的过程中，获得了一些成果，特别是在营销基础管理方面取得了进步，现将我司工具推广的一些做法与全省兄弟县市公司作一汇报和交流。今年4月，我作为分管营销的经理，有幸参加了省公司的个险工作会议，听了总公司苏总、蓝总对于市场情况及队伍状况的剖析、省公司张总对于工具的介绍，清楚

3、地意识到运用工具将成为未来寿险营销员展业的主要方式，更充分地认识到工具的推广将奠定营销管理的基础。为了确保工具的推广成功，我们将工具推广在我公司的定位在：1、是追求团队和个人的长期经营而不是短期利益，2、是引导客户理性消费而不是一时盲动，3、是团队基础管理的抓手而不是绊脚石（走出了以前认为基础管理和业务发展是一对矛盾的盲点，借助工具，对业务与发展的关系进行了很好的协调，起到相互促进的作用）。因此在确定推广的推广的目标时，实事求是地提出了两个60%，一是根据目前的队伍状况，确定了60%的使用比例。不期望全面开花，但要求做稳

4、、做扎实，60%的比例是为了确保使用人员占有一定的优势；二是人均绩效提升60%，也就是按照我们现有的人均FYC500元提升到800元。在制定工作的原则时，我们吸取了以往推广活动量的教训，在进行了周密的前期准备（培训方式的审定、工作组人员的职责、分工、试点团队运作流程及各阶段的工作目标、工具发布会的定位等都作了具体的说明。并工作原则确定为：二十四个字，即步步为营，稳步推进；全力以赴，确保成功；集中兵力，各个击破。步步为营，稳步推进。对于工具的推广，我们的想法是：不求一步到位，但求步步到位。我们首先进行意愿启动。宣导初期也有

5、不少人担心工具推广有可能坚持不下去，热情高、感觉新鲜时使用，时间一长，束之高阁。我们通过每月一次的主管会议，反复宣到工具的作用，并通过“创造品牌团队靠什么？”、满意的团队从何而来？“等专题，启发主管认同推广工作的意义。二是进行重点启动。在仍有人心存犹疑时，我们有选择性的先试点，在试点过程中，每月工作内容通过商讨后确定，每周会议进行检视，防止失误。通过观摩试点团队的成果发布会，让所有的团队主管看到推广的成效，提出申请，量化考量团队的主要经营指标后，排定推广的顺序，坚决做到循序渐进，稳中求实。三是逐步带动。在试点结束后，我们

6、采取了工具发布会的形式。将推广成果向各部门发布，其他部门的主管经过观看、讨论，听取分享，从中受到了启发，纷纷打出报告，要求公司推广。在达到公司明确的基础条件后（出勤率、骨干人员的支持率—动态追踪、全体人员的使用意愿—座谈对工具的认识等），待工作组验收后进入。今年底计划推广8个团队，明年初完成对所有部门的推广运作工作。全力以赴，确保成功。活动量推广的教训让我们深刻的认识到：无论多好的项目，如果管理和追踪不到位，将造成半途而废，乃至前功尽弃，还会给业务员造成一些负面的影响。面对“需求分析与产品组合”这一革命性的销售变革，为了

7、确保成功，我们明确了两条意见：一是所有轮子一起转。二是一切围绕工具转，一是保证了培训的到位。我公司在5月3日即进行了培训，赢得了在非典期间的时间；二是保证了使用工具人员的展业，我公司对所有使用人员进行了体检，带上健康证明展业，确保市场接受实践；三是针对工具大而沉，我公司通过激励，为运用工具人员提供了专业的工具包，让他们更专业。四是后台在险种、出单方面提供了强有力的支持。集中兵力，各个击破。几年的营销管理工作让我们感到：工作中走了很多弯路，很多事情因为观念不到位，或因为没有坚持，往往半途而废，或虎头蛇尾，为了让这项推广工作

8、能够深入之久的开展，更重要的是能够层层落实，我们组织了具有实战经验的省级组训、讲师，及管理、实战经验非常丰富的大主管组成五人小组进驻首批试点团队（团队基础较好、有二次早会场所、出勤率高），一人辅导、追踪十几人，确保人人掌握，人人会用。一个团队的推广工作开展除了本职场的主管、兼职组训、公司配备五个工作组成员外，还从团队