导购员实战终端销售技巧

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1、涂鹏程老师终端导购训练营终端导购实战销售技巧——涂鹏程老师课程受众:家具、建材、服装、灯饰等零售业经销商、销售总监、经理、店长、导购员等培训收益：1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议3、提升产品价值，促成成交4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。授课方式:实战案例＋现场演示＋分享讨论，现场提炼销售话术、整理产品卖点，给方法给工具，上午学下午就用。培训人数：100—200人课程时间：2天课程背景：终端中最贵的是什么？不是商品、不是租金、不是装修，

2、而是那些不称职的员工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。终端90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专业训练。假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，位置再好，装修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大。》》》规范礼仪专业服务一

3、、规范的礼仪，塑造良好的专业形象1、与顾客相见的3秒中决定对你的印象2、销售服务3度标准及5S原则3、沟通3宝4、迎、跟、送行为礼仪规范，养成正确的鞠躬礼5、着装、表情、头发、站姿、语言________________________________________________________________________________________涂鹏程老师终端导购训练营6、欢送客户至门口,目送客户离开，送客3法【实战演练】每天练习正确礼仪训练法》》》主动迎客快速捕捉一、消费者来到我们店里，只会说

4、句：“我随便看看”。终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。1、引导客户进店，消除顾客警惕的心里4种方法2、主动等待判断切入时机3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者5、提升顾客购买4大层级：关注者—需要者—潜在购买者—购买者6、不打无准备之仗（个人产品店面物品忙碌）7、把话说出去，把钱收回来【学员分享】：让积极主动等待的导购分享成功的经验【实战演练】：四人一小组，训练方法》》》接近顾客深入交

5、谈【卖场情景】：很多导购员不懂识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没有去了解；顾客离开时都没有了解到底要购买什么？为什么走？一、赞美接近法（赞美的3句精典话述）二、寒暄接近法（寒暄的7大轮盘话述）三、提问切入1、让沉默顾客讲话的8字秘诀2、引发兴趣3大技巧3、从产品解说员向顾问式销售转变4、了解顾客3位1体的背景，了解顾客的购买动机5、了解顾客需求的4种提问方式四、问对问题1、开放式问题、封闭式问题2、提问的4大技巧3、主导销售流程秘诀：1+1+1模式____________________________

6、____________________________________________________________涂鹏程老师终端导购训练营【实战演练】：二人一组，一对一的训练【学员讨论】：面对顾客一连串的发问，你是如何处理的》》》塑造价值诱发兴趣一、产品介绍3大方法1、错位式介绍法2、情景介绍实战销售法3、生动化展示的攻心策略二、差异化销售绝招1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的N+1与1+N技巧三、产品价值塑造1、塑造产品价值的6个技巧2、挖掘产品卖点的训

7、练3、把好处说够，把坏处说透4、引导全方位体验4步流程5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好6、你关注什么，顾客就关注什么【实战演练】：二人一小组，训练介绍产品》》》随机应变处理异议【卖场情景】一：顾客说一口价，卖不了我就要走了。【卖场情景】二：陪同人说，我觉得这款式不太适合你家。【卖场情景】三：你们是什么品牌，怎么以前没有听过。一、高效说服顾客4大绝招1、认同（认同顾客的8个经典话术）2、赞美3、提问4、讲故事（客户见证）二、解除异议3字真经(接+转+推)1、接的技巧2、转的技巧3、推的技巧三

8、、对待异议的态度________________________________________________________________________________________涂鹏程老师终端导购训练营1、认知异议对导购人员的帮助2、解除顾客异议的2大忌3、解除顾客异议的4个步骤四、异议分类及处理技巧1、核实异议的6个话术2、应对价格异议的5个处理技巧3、应对品牌、品质、服务的异议的6