【8A文】医药企业区域市场开发与管理培训.ppt

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1、医药企业区域市场开发与营销管理培训师培训提纲转型期医药形势特征与对策转型期医药企业营销模式专业化改变区域市场的调研与分析销售组织架构与办事处人员配置与管理区域市场策略的制定区域销售计划的制定与执行销售预算体系的建立与费用管理销售队伍的团队建设客户的资信控制与应收账款的管理一、医药市场的环境及趋势探析谁动了我们的“奶酪”?医药商业行业现状企业数量多医药批发企业1.7万家（美国：80家）医药零售企业12万家（美国：5万家）医药商业行业现状企业规模小销售额＞2000万的商业企业800余家，占销售总额的5%销售额最大的中国医药集

2、团，上海医药股份年销售额60多亿，占销售总额的4%前十大批发商年销售额之和占批发行业总销售额20%零售企业年销售额最大为3.4亿网点布局不合理经营效益低医药商业企业平均流通费用率为12.56%，销售利润率＜1%美国医药批发商：流通费用率仅为2.9%，销售利润率1.5%据统计，有15个省医药商业企业企业连续三年出现汇总性亏损流通秩序混乱医药商业行业现状商业企业的变革策略规模集约化：规模经营，规模效益重组、购并、联合，实现超常规的资源汇聚，资产资产增值和资本扩张总代理、总经销、连锁经营制一体化成长，缔结战略联盟横向一体化纵向一

3、体化商业企业变革策略现代化管理手段，统一管理标准药品条码管理信息化电子商务交易多元化经营，分散风险，提高效益营销网络化，三网合一营销1.稳步高幅增长（13%VS10.2%，市场和心理空间）2.生产经营集中度增高3.商业利润缩减4.零售规模和数量增长5.R&D和市场能力成为“鸳鸯”剑6.外资加快R&D本土化力度7.中药开发成为热潮小结医药销售人员调整心态非凡毅力提高技巧品种组合控制成本差异化策略集中客户资源二、全员销售概念的树立与意义转型期医药企业营销模式专业化改革1.制药企业改变非专业化营销管理模式，建立适应国际化医药

4、市场的财务—市场—销售—人力资源四位一体的专业化营销新模式。2.医药代表放弃非专业化药品促销方法，进行专业化的药品销售。专业化改革的主要内容专业化改革的关键问题调研分析对公司理念宣传不足。忽视销售队伍的细节管理。缺乏对各级下属的指导意识。单纯销售目标管理，不注重市场渗透。对销售队伍能力现状评价不充分。没有明确的改革思路。勤奋、敬业。销售经理：医药企业改革的动力分析外部动力医药市场对高技术专业产品的需求国际化公司先进营销模式的竞争国家医药市场的改革内部动力企业需要高素质的营销队伍旧营销模式严重制约企业发展管理行为与决策改革需

5、要国家政策的要求国家整体医药市场整顿力度不断加大，医药企业必须确立符合企业健康发展的营销管理策略。医药企业改革的外部动力随着国际化医药企业在中国医药市场的影响力的加大，国内医药企业应该认识到最大的挑战并非仅来自雄厚的资金，高技术的产品，而更是先进的企业文化与专业化的营销管理模式。如何尽快的建立适合自己企业的健康的管理体系，走出注定要被淘汰的非专业模式成为医药企业改革的关键问题。医药企业改革的外部动力人力资源问题:1.员工不当要求增加，工作满意感下降2.员工不愿参与企业改进工作建议3.员工流动率上升医药企业改革的内部动力管理

6、与决策1.中层管理者的素质亟待提高2.中层管理者之间存在重大冲突，或重要部门之间有广泛冲突3.奖励系统存在问题医药企业改革的内部动力1.旧专长威胁:过去长期形成的非专业模式成为某些中层管理者的专长，一旦企业转向专业化运作，必然使这些力量的专长受到威胁，因而强烈反对改变。医药企业改革—中层管理层的阻力2.旧模式的惯性:非专业模式的存在非一日之寒，员工的行为模式的旧的规范，必然制约新的行为出现。医药企业改革—中层管理层的阻力3.权力威胁:医药企业的转型会造成权利的转移，尤其决策权的变化。失去权利的一部分人，尤其失去重要权利的人

7、多数会反对改革。医药企业改革—中层管理层的阻力4.资源分配:满足于现行资源分配的部门(如销售)，会担心转型后部门的利益会受损害，如预算，人员分配等，因而反对改变。医药企业改革—中层管理层的阻力5.狭隘的改革:过分强调改革，忽视企业现状如：目标、结构、人力资源、信息系统等因素，造成负面影响，使员工不愿改革，也会成为改革阻力。医药企业改革—中层管理层的阻力医药企业营销模式改革的程序要求改革的动力外部的和内部的认清企业问题所在分析问题确定改革目标方案执行后评估结果与目标是否一致分析受限条件资源结构技术时间分析各种方案执行方案时机

8、，地点，深度确定方案增加动力减少阻力反馈反馈三、转型期医院市场的开发与潜力分析微观市场细分医院医生A、潜力大B、潜力中C、潜力小潜力:处方机会VS支持度微观市场的大小及潜力分析(一)(1)从患者总数计算总需求大小(2)从总销售额计算区域市场价值(3)按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者