河南联通创新型营销渠道策略研究

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1、联通创新型营销渠道策略研究摘要：随着4G时代的到来，河南联通如何发挥自身优势建立一套行之有效的营销渠道成了通信运营商迫在眉睫的重要任务。可以说，规划并建立完整的营销渠道体系是建立企业核心竞争力的重要保障。电信企业由于产品的特殊性，其营销渠道的建设显得更为重要。木文运用现代渠道理论和SWOT分析法，具体分析河南联通的渠道建设情况，从屮发现河南联通在渠道建设方而存在的主耍问题,从中探索出河南联通的创新型渠道建设策略。关键词：营销渠道河南联通SWOT分析法。—、引言对于竞争激烈的电信行业来说，“得渠道者得天下”，因此在电信市场开始细分，产品口趋多元的社会背景下，单一种类的渠道无法满

2、足需求，这耍求企业整合多种渠道，建立以客户为导向、适应不同产品特征的以客户为导向、适应不同产品特征的复合渠道休系，才能在竞争屮占据主动。二.河南联通公司营销渠道的现状及存在的问题（一）河南联通基本情况2008年5月24日国家三部委公布的电信重组方案，中国联通与中国网通合并成立屮国联合网络通信有限公司（简称：屮国联通），成为名副其实的全业务屯信运营商，中国联通河南分公司（简称：河南联通）是中国联通在河南省的分支机构。河南联通负责屮国联通在河南的业务发展，是经营电信基木业务和增值业务的大型国冇股份制企业，也是目前河南省唯一一家经营电信综合业务的运营企业。河南联通目前共拥有止式员工

3、近1900人，设置中层部门17个，下辖18个市级分公司。口前经营的主要业务有：GSM数字移动电话业务、CDMA数字移动电话业务、193氏途电话业务、IP电话业务、165国际互联网业务、无线寻呼业务等六大类基础电信业务，同时经营短信、联通无限（CDMAIX业务）、联通丽音等增值业务。(-)河南联通营销渠道现状及存在的问题河南联通现冇营销渠道是承载多层次、多功能、多业务、多形式的立体营销服务网络。现行体系主要是根据所有权将渠道分为白有渠道和社会渠道，并以此作为划分基础，建立整体渠道体系架构。口有渠道主要包括：口有实体渠道、直销渠道和电子渠道，社会渠道分为：排他性渠道和非排他性渠道

4、，其中合作营业厅和专营店属于排他性渠道，其他属于非排他性渠道。因冃前电信运营商市场竞争格局复朵，经营风险较犬，客户需求也存在多样化、差异化的特点。当前营销渠道建设仍然存在一些问题：1.营业厅营销功能发挥不到位营业厅是公司向客户展示产品和服务的重要场所，是联系联通公司和客户的平台和桥梁，在联通的营销渠道屮占据着非常重要的作用。河南联通和河南网通合并以后，营业厅的融合没有达到最大化，忽视了营业厅的营销渠道，没有把营业厅的营销功能发挥到最大化。2.电子渠道建设跟不上消费者的节奏电了渠道作为营业厅的重要补充力量，在生活节奏日益紧凑的今天，它发挥的作用越来越受到人们的重视。但是河南联通

5、的电子渠道建设的发展步伐要远远落后于营业厅的发展速度，远远满足不了消费者的需求。部分业务没有实现网上营业厅和实体营业厅的对接。网通和联通的电子客服热线没有很好的融合，同吋空中充值业务发展速度远远落后于河南移动。3.社会渠道模式绩效欠佳当询专业代理商业务单一，一般仅代理1-2项业务，很难满足全业务需求。对社会代理商控制力度不够，渠道地位受到竞争对手控制较大，对其违规行为缺乏冇效的控制手段。当前社会代理商执行力不足，市场策略在渠道屮难以冇效执行，渠道管理缺乏有效的信息支撑手段，渠道人员能力参茅不齐。4.渠道发展混乱河南联通的起步较晚，相比较移动成熟的营销渠道，河南联通的营销渠道述

6、是存在很多问题。忽视了营业厅的营销渠道，没有把营业厅的功能发挥到最大化,同时代理渠道管理混乱，末梢渠道缺失。1.渠道结构不均衡河南联通的网点绝对数量过剩，大的营业网点覆盖面不足，仅存在于一些繁华的地段以及人流量大的地方，但又结构化不足，小店太多，对这些小店缺乏冇效的管理，因而造成了经营和管理上的混乱，同时口营渠道少，公司对渠道控制力弱。整合以后的河南联通对营业人员提出了更高的要求，需要掌握的知识也更多。目前实体渠道存在营业人员全业务不熟悉、营帐系统分离、原联通厅人员较少等一系列的问题，亟需统一规划整合。而原网通和联通在业务的分类上有所不同，这给两家公司的整合也带來了不少的困难

7、。2.固化业务客户流失巨大固化业务曾经一度是电信行业屮利润的最大来源，但是随着移动技术的日益成熟，固化业务客户流失量日益严峻，很多客户转向使用更方便的移动业务，造成了联通公司固话客户量受到了严重的冲击。8.宽带业务面临巨大挑战目前，宽带基本上完全走入了寻常百姓家，网络在社会生活和工作中发挥的作用越来越大，随着科技的H益进步和手机的普及，宽带业务引起了其他运营商的市场份额的激烈争夺，随着各运营商全业务的展开，联通公司的宽带业务也受到了越来越大的竞争，面临巨大的挑战。三.河南联通公司营销环境的SWOT分析河