中国联通营销服务渠道策略研究

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1、密级：保密期限：工商管理硕士专业学位论文题目：中国联通营销服务渠道策略研究学号：066065姓名：专业：MBA导师：吕廷杰学院：经济管理学院2008年5月2日独创性（或创新性）声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切

2、相关责任。本人签名：日期：关于论文使用授权的说明学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后遵守此规定）保密论文注释：本学位论文属于保密在年解密后适用本授权书。非保密论文注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。本人签名：日期：导师签名：日期：中国联通营销

3、服务渠道策略研究中文摘要渠道是营销服务的承载主体，也是运营商市场竞争的焦点，渠道的竞争策略直接关系到未来的市场发展和企业核心竞争力。本文运用市场营销学和管理学知识，从移动运营商渠道竞争环境分析入手，运用SWOT分析法，标杆分析法等多种手段，分析竞争环境，论述中国联通的渠道策略和发展规划，确定渠道核心竞争能力和竞争关键因素，针对渠道覆盖的特点和业务特征，提出中国联通渠道发展规划和渠道价值增值策略。通过渠道与业务适配模型，分层分级管理，渠道扁平化，绩效管理等手段，提高中国联通的渠道运营水平和管理水平。希望本文对中国联通及产业链上的其它运营商有

4、借鉴作用。关键词：渠道管理标杆分析渠道激励绩效管理价值增值ivStudyonChinaUnicom'sStrategyofMarketingServiceChannelsABSTRACTChannelhasbecamenotonlythemainbodywhichcarryoutthemarketingservices,butalsothecompetitivepointofoperators'market,thecompetitivestrategyofchannelhasdirectinfluenceonenterprise'sdev

5、elopmentinthefuturemarketandtheircorecompetitiveness.ThisthesisfocusonthestudyofChinaUnicom'schannelstrategyanddevelopmentplanningbyusingmarketingandmanagementknowledge,andcommencesfromanalysisoncompetitveenvironmentofmobileoperators'channelsbymodelusingofSWOT,benchmarkin

6、ganalysisandothermeans,toidentifythecorecompetitivenessandkeycompetitivefactors,inviewofchannelscoveringandbusinesscharacteristics,toputforwardChinaUnicom'sChanneldevelopmentplanningandvalue-addedstrategy.Throughchannel-businessmatchmodel,applyinghierarchicalandflatmanage

7、ment,alsointegratedwithperformance,objectivesmanagementandothermeanstoenhancethelevelofChinaUnicom'schanneloperationandmanagement.Thisthesisalsohasvalueofreferenceforotherenterprisesonthisindustrialchain.Keywords:ChannelManagementBenchmarkinganalysisChannelincentivesPerfo

8、rmancemanagementValue-addedvalueiv目录第一章绪论11.1研究背景11.2研究目的和意义21.3研究方法和框架2第二章电信渠道的定义及分类32.1电信渠道的定义