如何提升县域农行核心竞争力以苏北某县级行为例

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1、如何提升县域农行核心竞争力——以苏北某县级行为例如何提升县域农行核JI『竟争力以苏北某县级行为例口倪伟平张小平摘耍:面对日益激烈的县域金融同业竞争，如何提升县域农行核心竞争力是当前面临的重要课题.本文试从核心竞争力的要素分析入手，以苏北某县级农行为例,查找影响竞争力提升的原因，对培育和提升县域农行核心竞争力提出相关建议.核心竞争力是指商业银行拥有的其他银行难以企及并能为银行带來竞争优势的资源或能力，主要包括产品，渠道，组织，人才及文化等方面的竞争力，县域农行与同业比,竞争力不足主要表现在以下方面：（一）产品竞争力偏弱•以苏北

2、某县级农行为例，一是主体业务发展不快,从该县四大商业银行看,2011年3月末，存款农行增量份额18.3%,存量份额22.3%,均列第三位•从总量指标看，虽差距不大,但人均生产率指标悬殊较大，许多指标只相当于同业均值的50%.在资产业务扩张上,农信社，股份制商业银行发展速度很快,与农行存量贷款相当.二是新业务竞争力差距大，工，中，建三行产品创新及综合服务能力强，在新兴业务领域，如投行业务，法人客户中间业务优势逐步扩大;在个人业务发展方面，该行除个人存款和借记卡业务有一定比较优势外，其他业务的发展都与同业先进水平存在差距，特别是

3、个人非住房贷款，理财产品销售市场份额很低.三是产品定价机制不灵活，他行贷款定价范围宽泛,差别化政策更加灵活，对一般客户定价按”能高则高”原则，而对形成直接竞争的客户，利率较低，结算价格优惠，综合融资成本有较强竞争力.（二）客户竞争能力不强•一是客户基础不牢固.该行拥有庞大客户群，但高端客户占比少•从法人客户看，全县254个的企业中，在该行开立账户的不到10%,有信贷关系的不到4%.而工,中,建行客户基础好，专业银行时期形成存量客户多，龙头企业份额高，并己形成一定业务壁垒•不仅在大客户，大项目上争抢，近年还在争抢占中小客户，产

4、品不断创新，授信范围宽，限制条款少，审贷效率高，而且对客户非核心指标上的瑕疵，可以边上报边完善•信用社，地方商业银行客户基础广泛,从个体工商户，普通农户到小企业,地方龙头企业，政府平台贷款都有所涉猎•二是交叉营销客户业务链短•营销行为趋向短期化，对公和零售业务部门之间，各业务产品线之间缺乏有效沟通机制，交叉营销水平低，占有的客户价值链短，效益与规模没有同步增长，业务经营大而不强.（三）渠道优势难以扩大•如信用社业务联网由全省扩大到全国重点省份，城区网点基本都有自助设备，结算工具种类丰富，与工行合作的柜面通业务实行县内免费办理

5、，渠道优势明显.（四）队伍建设相对滞15•该行右:ixj人员有143人，共有7个网点，网均达到20.4A.,高于同业，全省,全市点均水平•人员结构上存在”三多三少”，即网点一线人员少,机关人员多;营销人员少，后台人员多;业务骨干少，一般人员多•与同业比，人均生产率落后明显，人力资源矛盾突出，人员多，年龄，知识结构逐步老化，缺少新鲜血液补充.（五）管理能力有待提升•在客户关系上，新的客户管理体系远未建立，管理上主要依赖于人脉关系,维护方法单一，资源投入大，营销效果差，在客户管理上责任不清,资源配置不优•内控管理水平不够高，近年

6、来虽然风险得到控制，但用发展眼光看只是经营缓慢增长基础上的低效率,低层次上管理，重发展轻管理，片面追求发展速度忽视发展质量等思想在一定范围内长期存在，随着业务范围不断扩大，问题不断暴露，新业务发展还存在边发展边规范现象，管理水平难以适应业务发展.g现代金融2011年第7期总第341期——县域行对如何加强市场竞争能力建设缺乏系统思考，县域传统优势正在消失，新的优势未形成.对客户需求，市场变化，同业动态，政策导向不敏感，与同业抗争信心不足，诸多细分市场的竞争力出现下降趋势，从而影响全行竞争力.（一）正确分析形势，明晰发展思路•首

7、先，应正确认识所处的县情，行情•抓住县域蓝海市场业务空间,用发展眼光看，金融需求增长进入加速期，因而要进一步分析市场，把握新的增长点，增强信心，抓住县域工业化和城镇化进程加快的有利时机，锐意改革，不断创新，以服务县域”大三农”为使命，奋发进取•研究同业，知已知彼，前瞻性把握市场，借鉴同业多元化发展战略，发挥整体优势，丰富,'三农'，金融产品，完善全方位广覆盖的县域服务网络，打造专业化的品牌，充分发挥县域商业金融主渠道作用.其次，依据差异化的战略定位,梳理确定主耍冃标:一是确立业务发展领先目标，逐步缩小存贷款人均，点均与他行差

8、距•二是确立特色产品优势，提高”惠农卡”覆盖率，发展农村城镇化贷款,农业产业化龙头企业贷款，县域医院学校贷款，农副产品季节性收购贷款等，充分满足县域客户多元化，多层次的金融需求•三是完善服务网络•合理布局网点，增加自助机具的投放,形成以银行卡，网上银行，电话银行，手机银行，转账电话，自助终