销售技巧与客户关系管理培训方案

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1、《销售技巧与客户关系管理》培训方案【培训目标】Ø学习掌握一整套科学、系统的销售流程，并能熟练使用销售每个环节的技术技巧，遇到问题时能正确地诊断与分析，有效保证销售循环地不断进行，持续提升销售业绩Ø掌握与各类客户建立长期稳定、相互信任关系的方法与技巧一、销售人员的心态激励与修炼Ø营销行业的优点与特点Ø销售带来的机会Ø销售的基本功Ø销售人员的使命Ø销售成功的秘诀Ø销售人员心态激励与内驱力Ø顾客心理分析二、需求导向销售流程Ø销售流程说明Ø销售中的四大障碍Ø客户为什么会买三、准客户开拓Ø漏斗模型Ø市场是什么Ø准客户来源Ø准客户指标Ø准客

2、户追踪Ø侦探式开拓Ø转介绍六步法Ø三步骤促成Ø转介绍心理学Ø转介绍角色扮演四、约访Ø约访准备Ø电话约访技巧Ø电话约访角色扮演五、接洽Ø30秒钟决定成败Ø接近的要点Ø接洽前的准备Ø推销议程的准备Ø接近的技巧Ø赞美的技巧Ø接洽角色扮演六、收集客户资料Ø五个重要目标Ø获取资料的重要性Ø沟通的层次Ø沟通心理学Ø收集客户资料角色扮演七、寻找购买点Ø寻找购买点的目的Ø有效的追踪Ø寻找购买点的步骤Ø寻找购买点角色扮演八、方案设计Ø什么是建议书Ø建议书的作用Ø设计的目的ØFAB原则Ø撰写建议书应做的准备Ø设计的步骤Ø建议书的构成九、建议书的说明

3、Ø物有所值Ø产品特征Ø产品利益Ø常见的10种利益Ø最好的说服Ø触发情感7大利器Ø情感沟通8步法Ø说服的关键十、促成1、促成是什么2、促成的10大要素3、促成技巧4、促成时机的把握1、促成的角色扮演2、拒绝处理的技巧模块二：客户关系管理客户关系概述（1）谁是客户（2）客户的分类（3）企业与客户的关系（4）两种错位关系　A：“一夜情”关系　B：“暗恋”关系２、顾客价值与顾客满意（１）顾客价值的构成与分析（２）顾客价值最大化（３）顾客满意度的影响因素（４）顾客满意的实现途径３、顾客关系的维系与保持（１）顾客的流失与背叛（２）维系顾客的

4、六大基本途径（３）关系营销的开展（４）正确处理顾客的不满４、顾客服务管理（１）顾客服务基本理念与四种黄金心态（２）影响顾客服务质量的五大要素（３）高效顾客服务的金钥匙（４）建立学习型顾客关系（５）顾客参与与顾客体验