【销售技巧24】客户关系管理培训

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2、略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家走出去，说出来，把钱收回来！销售是……国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家传统的销售模式…A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户

3、关系管理专家工业类汽车销售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家工业类汽车-大额销售的特征1.周期长，一般须数次方能解决2.成交货币金额较大3.重视售后服务4.购货方非常小心（自己不

4、在场时，顾客作的决定）5.人货不分，甚至人比货更重要（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务……国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家一、菜鸟－－只管说，很少听与问二、中鸟－－懂得开口，却只问不听三、老鸟－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]工业类汽车销售--四个境界国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关

5、系管理专家工业类汽车的销售顾问专业知识值得信任的态度销售技巧（问．听．说）成为工业类汽车销售顾问的三个条件国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家A、客户心理需求分析国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家客户采购的四个因素（例图）图：客户采购的因素

6、不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供货能力产品性能快速解决价格国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户采购的因素—模型国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.com中国客户关系管理专家

7、建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！www.dingxingliang.co