基于顾客价值理论的异地冲动性购买行为影响机制研究

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1、中国海洋大学硕士学位论文基于顾客价值理论的异地冲动性购买行为影响机制研究姓名：温亚婷申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：崔迅201206基于顾客价值理论的异地冲动性购买行为影响机制研究摘要随着冲动性购买行为在消费者购买中的比例逐渐上升，对冲动性购买的研究也变得愈发重要，它能够给营销实践提供理论指导。经济的发展，人们生活水平的提高，冲动性购买行为不断出现，掌握顾客冲动性购买的特征对各商家来说是至关重要的，尤其是最近几年的交通便利使得人们有越来越多的机会出去旅游、购物，并且外出的兴奋、惊喜、异地的新鲜使越来越多

2、的人们满载而归，对异地冲动性购买行为的研究，可以帮助商家更好的把握顾客的消费习惯。目前对于冲动性购买行为的研究多是从外界影响因素角度，并没有从本质上解释其产生的原因。而顾客价值影响消费者购买决策过程，虽然冲动性购买行为是一种特殊的购买方式，但是并不影响购买过程中顾客价值对购买行为的影响；并且观察发现，许多消费者存在购买需求，并且具有一定的经济支付能力，但是最终并不一定形成实际的冲动购买行为，原因之一是自我控制的阻碍作用。因此，本文提出以下两个问题：(1)顾客价值、自我控制等因素与异地冲动性购买行为之间的关系及影响

3、程度如何?(2)顾客价值不同纬度下各因子对异地冲动性购买行为的影响程度如何?在前人理论研究的基础上，本文通过分析顾客价值、自我控制对异地冲动性购买行为影响机制，在已有冲动购买行为模型基础上建立了异地冲动性购买行为产生机制模型，通过文献搜索确定了模型变量及其各维度，采用预调研方式对问卷各变量维度进行探索性因子分析并修正后，进行大规模调查取样，以实证研究方法为探测手段，运用SPSS中的描述性统计、交叉联列表分析、因子载荷分析、信度分析、主成分分析、回归分析等方法以及AMOS结构方程模型中的模型建构、模型拟合度检验、模

4、型调适等分析方法对样本数据进行定量分析与评判，建立了结构方程模型并检验调适得到完善的模型。本文研究结果表明：(1)异地冲动性购买行为受到异地冲动性购买意愿的正向影响；(2)异地冲动性购买行为受到消费者自我控制能力的负向影响，在异地时自控特质强或者是在某一时间段自控能力强的消费者不容易发生冲动性购买行为；(3)顾客感知价值正向影响异地冲动购买意愿、负向影响自我控制能力，但是对异地冲动购买行为没有直接影响作用，商家可以通过影响消费者感知到的顾客价值来促进商品的销售，这使得异地冲动性购买行为的销售更加明朗化；(4)在顾

5、客价值感知的维度中，功能性价值中的“具有文化历史特色、纪念意义”的商品和社会性价值中“为家人朋友带回礼品”对顾客价值感知的影响系数较高，因此商家可以一方面采取充分发掘、利用当地的文化历史特色，提高商品的文化附加值；另一方面商家在促进商品销售时，促销重点不应该仅仅停留在顾客本身上，更多的应该关注、发掘其家人、朋友的潜在消费需求。关键词：异地冲动性购买行为顾客价值自我控制StudyonthemerchanismofOff—SiteimpuIsebuyingbehavioraffectionbasedonthetheo

6、ryofCustomerVaIueAbstractWi也the蓼adualincreaseofimpulsebuyingbehaviorintheproportionofconsu—mersbuying，Thestudyofimpulsebuyinghasbecomeincreasinglyimportant．Itcanprovidetheoreticalguidancetothemarketingpractices．WiththedevelopmentofEconomic，improvementofpeople

7、’Slivingstandards，theimpulsebuyingbehavioremerging．Tograspthecharacteristicsofcustomerimpulsebuyingisessentialforallbusinesses，especiallymrecentyears，theconvenienttransportationssupplymoreandmoreopportunitiestotravel，shopping，andtheoutexcitement，surprise，remo

8、tefreshmakemoreandmorepeoplerewarding．Smdyofoff-siteimpulsivebuyingbehavior，canhelpbusinessestobettergraspthespendinghabitsofcustomers．ThestudyofimpulsivepurchasebehavioriSmorefromoutside