全业务运营时代江苏移动营销渠道策略研究

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1、CHANNELSTRATEGYSTUDYoNMARKETINGoFJIANGSUMoBILEINoPERArTIoNPERIoDoFFULLSERVICES彳DissertationSubmittedtoSoutheastUniversityFortheAcademicDegreeofMBABYDONG一1iSupervisedbyProfessorZANG．xinSchoolofEconomyManagementSoutheastUniversityMay201lIIIJIJIIllllllllIlfll

2、lllIllllIIIY2188486东南大学学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。口研究生签名：蔓当日期：东南大学学位论文使用授权声明东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子

3、文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布(包括刊登)论文的全部或部分内容。论文的公布(包括刊登)授权东南大学研究生院办理。、期：如j2-．；·∑全业务运营时代江苏移动营销渠道策略研究研究生：董莉导师：臧新东南大学摘要随着电信市场的重组，在运营商构成方面，我国电信市场进入了一个以中国移动、中国联通和中国电信“三足鼎立”的竞争时代，在业务构成方面，我国电信行业进入了一个以语音、数据和视频等全业务运营的时代。

4、传统的单纯依靠价格和产品差异策略的竞争手段已不能适应市场竞争的需要，运营商之间的竞争逐渐转移到品牌形象、客户服务和营销渠道等方面。特别是在全业务运营逐渐成为主流业务模式的时代，通信服务运营商都能提供移动、固定和数据等方面的业务，其在营销渠道方面的争夺目益激烈，“得渠道者得天下”已成为电信行业竞争的真实写照。因此，建立一套布局科学合理、反应灵活迅速、执行力高的全业务营销渠道体系，已成为各个电信运营商在市场竞争中得以生存和发展壮大的必然选择。本文在全业务运营的背景下，首先，分析了当前电信营销渠道的内涵和基本理论

5、，然后，从渠道建设外部环境、建设现状和存在的问题等三个角度，全面分析了江苏移动渠道发展现状，特别是其在重点市场渠道、电子渠道、自办渠道和合作渠道等方面存在的问题。在此基础上，借鉴中国的联通和电信、英国的Vodafone、法国的Orange和日本的NTTDoCoMo等电信运营商的营销渠道策略经验，总结提出了全业务运营时代江苏移动渠道规划的总体思路和主要对策。在此基础上，提出了完善家庭、农村和集团等重点市场的渠道具体策略，及优化电子渠道功能建设、强化自办渠道运营效益、完善社会合作渠道管理和深化增值渠道合作等策略

6、建议。关键词：营销渠道电信江苏移动渠道策略CHANNELSTRATEGYSTUDYONMARKETINGOFJIANGSUMOBILEINOPERATIONPERIODGraduate：DONG。lioFFULLSERVICESSupervisor：ZANG—xinSoutheastUniversityAbstractWiththerestructuringofthetelecommunicationsmarket，asthecompositionoftheoperators．China’Stelecomm

7、arkethasentereda”threepillars”competitionofChinaMobile，ChinaUnicomandChinaTelecom．ThecompositionoftheChina’Stelecommunicationsindustryhasenteredafull．serviceoperationeraofvoice，data，videoandother．Relyingsolelyontraditionalpricecompetitionandproductdifferen

8、tiationstrategycannotmeettheneedsofmarketcompetition．Competitionbetweenoperatorsisgoingtoshifttobrandimage，customerserviceandmarketingchannelsandSOon．Especiallyinthetimesthatfml．servicebusinessmodelhasbecomin