全业务运营下茂名移动集团客户市场营销策略研究

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1、分类号学号M201073475学校代码10487密级硕士学位论文全业务运营下茂名移动集团客户市场营销策略研究学位申请人：许原佳学科专业：工商管理指导教师：袁建国教授答辩日期：2013年4月AThesisSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterofBusinessAdministrationResearchonGroupCustomerMarketingStrategyofMaomingMobileBasedonFu

2、ll-serviceOperationsCandidate:XuYuanjiaMajor:MBASupervisor:Prof.YuanJianguoHuazhongUniversityofScience&TechnologyWuhan430074,P.R.ChinaApril,2013独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在

3、文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打”√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日

4、日期：年月日华中科技大学硕士学位论文摘要随着电信行业全业务时代的到来，移动通信市场的竞争不断加剧，各大通信运营商纷纷将竞争集中在具有巨大发展潜力的集团客户市场，对集团客户资源的争夺日趋白热化。高价值客户是企业获取高盈利点的关键因素，对集团客户资源掌控能力可以说成为企业在全业务时代竞争能力的重要体现，抢占优势客户对企业发展具有重要的战略意义。作为移动公司，经历了十几年的发展，取得了不错的成就，成为了全球最大的通信运营商。在全业务运营之前，移动公司在个人市场发展方面的确不错，例如在网络覆盖及市场占有率方面都有

5、较大的优势，但随着全业务时代的到来，其各方面的短板就显现出来，例如传输资源不足、信息化人才储备少、客户对信息化产品接受程度低等。2012年，茂名移动集团业务收入占比在全省处于较落后位置，这直接体现了茂名移动集团客户市场运营不够理想。因此，本文以茂名移动集团客户市场作为研究对象，从本职工作出发，结合公司发展及市场运营实际，通过利用SWOT分析方法，分析当前集团市场的优势和劣势，面临的机遇及挑战；然后通过市场细分及目标市场理论，对茂名移动集团客户进行细分及目标市场定位。在此基础上，综合运用营销、管理、经济等相

6、关知识，对茂名移动集团客户市场的发展提出运营策略。最后针对提出的策略进一步提出实施策略的具体措施，最终达到”解决问题”的目的，为茂名移动在全业务运营的环境下做好集团客户市场的保有及拓展，扭转当前局势，继续保持茂名移动在当地通信市场优势提供了参考。关键词：茂名移动集团客户SWOT理论I华中科技大学硕士学位论文AbstractWiththecomingofageoftelecomindustry,intensifyingcompetitioninthemobilecommunicationsmarket,th

7、emajorcommunicationscarrierstofocuscompetitionongroupcustomermarketwithgreatdevelopmentpotential,competitionforgroupcustomersincreasinglyintense.Highvaluecustomersarekeyfactorsinenterprisestoobtainhigherprofit,customerresourcecontrolcanbesaidtobeinthebusi

8、nessofthegroup-widebusinesscompetitivenessanimportantmanifestationofthetimes,toseizetheadvantagecustomersforenterprisedevelopmentisofimportantstrategicsignificance.Asamobilecompany,afteradozenyearsofdevelopment,hasa