渠道控制机制对分销商知识转移的影响研究

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1、硕士学位论文渠道控制机制对分销商知识转移的影响研究TheResearchontheEffectofChannelControlMechanismsuponDistributers’KnowledgeTransferring作者姓名田佩佩指导教师李宝库教授学科专业企业管理二0一二年十二月渠道控制对分销商知识转移的影响研究田佩佩辽宁工程技术大学关于论文使用授权的说明本学位论文作者及指导教师完全了解辽宁工程技术大学有关保留、使用学位论文的规定，同意辽宁工程技术大学保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅，学校可以

2、将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编本学位论文。保密的学位论文在解密后应遵守此协议学位论文作者签名：____________导师签名：_____________年月日年月日分类号F713.5学校代码10147单击键入密级公开UDC005硕士学位论文渠道控制机制对分销商知识转移的影响研究TheResearchontheEffectofChannelControlMechanismsuponDistributers’KnowledgeTransferring作者姓名田佩佩指导教师李宝

3、库教授申请学位管理学硕士学科专业企业管理研究方向农村市场营销辽宁工程技术大学致谢光阴似箭，岁月如梭，转眼间在辽宁工程技术大学的两年半求学生涯即将划下句号。想起当初怀着一股对市场营销领域的浓厚兴趣进入辽宁工程技术大学营销管理学院就读，在此求学生涯中可说是酸、甜、苦、辣、咸五味俱全。无论是知识上、实践经验上、人际关系上皆让我受益良多。充实的学习生涯对我以后的生活帮助很大，使我人生更加多姿多彩。衷心感谢我的导师李宝库教授几年来对我的精心培养和教育。李老师丰富的专业知识和实践经验使我受益终身。在本论文的选题与研究过程中，李老师给予了我精心和富有

4、睿智的指导，使我的研究思路更加清晰、严谨，我的论文留下了导师辛勤的汗水和智慧。在辽宁工程技术大学两年半的求学生涯中，感谢万君老师、王丽娟老师、张芳老师、高维老师、高英老师、高晓倩老师、袁少峰老师、冉陆荣老师等系里诸位老师，对于我知识上和生活上的启迪与教诲，在课堂上的辛勤教诲使我受益良多，使得我对营销领域的了解更全面和广泛。在论文的撰写期间特别感谢师姐、师弟、师妹们给予的帮助；同时还要感谢我们住在C2的各位姐妹和有缘走进营销院的同学朋友，在求学和生活中大家共同切磋琢磨，相互扶持；感谢好朋友的关怀和鼓励，使我的学习生活更加充实，奋斗目标更加

5、清晰。最后诚挚的感谢，要献给给予我精神上和生活上大力支持的父母和弟弟。感谢我的父母亲多年苦心的养育和栽培，以及弟弟的资助和鼓励，能让我专心一致的完成学业及论文的写作。在此谨以此篇论文，献给每一位感谢的人。-V-摘要在知识经济时代，无论是新兴的知识密集型产业还是传统产业，成长和进一步发展的关键就在知识的运用和管理的能力高低。引入知识管理手段，最大化利用组织现有资源，并从其他组织或成员那里成功的转移知识，提升企业对知识的吸收利用率，可以逐步培养企业自身独特的竞争优势。同时，现在的农药制造企业越来越意识到营销渠道在农药行业发展中已经成为一种稀

6、缺资源与竞争手段，更加注重与下游分销商发展合作关系。由于渠道中的各个成员分属于不同的组织和企业，在企业发展规划和各种利益面前势必有一定的冲突。文章综合运用理论分析、定性分析和定量统计分析等研究方法对渠道控制机制对分销商知识转移影响展开研究。本研究从渠道的控制机制角度出发，从直接和间接两大路径对渠道中的分销商知识转移绩效影响采取定性分析，并初步构建制造商的渠道控制机制对分销商知识转移的影响因素的概念模型，之后进行定量分析，本研究中案例选取的是农药产品的营销渠道。研究结论如下：产品制造商运用契约机制和关系规范机制都会对渠道中的分销商的知识转

7、移产生正向影响，同时通过影响渠道中的分销商态度变量，产品制造商可以间接的影响分销商的知识转移。关键词：知识管理；知识转移；营销渠道；渠道控制-VI-AbstractIntheeraofknowledgeeconomy,knowledgebecomesthecriticalresourcesofeconomicgrowthandbusinessgrowing.Eitherinthenewknowledge-intensiveindustriesortraditionalindustries,thedegreeofproducts'know

8、ledge-intensiveisbecominghigherandhigher,moreandmoreenterprisesareinfavoroftheintroductionofknowledgema