经销商管理与终端销量提升班

《经销商管理与终端销量提升班》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、博传培训中心提供专业企业培训服务经销商管理与终端销量提升班日期：上海11月16-17日；广州11月30-12月1日；上海12月21-22日；深圳12月28-29日；广州2014年1月15-16日讲师：刘老师学费：￥3500元/人（含教材费、培训费、两天午餐、上下午茶点）本课程有名额限制，额满顺延到下期，欲报名从速。【博传培训www.bochuansh.com；咨询热线400-029-6482；企业QQ：4000296482】【课程对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质

2、的销售人员【授课方式】讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评+落地工具【培训收益】：1、快速掌握有关渠道发展规划、渠道管理与终端精细化的方法和工具。2、提升与经销商沟通、管理能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。3、掌握区域市场传统渠道、官网商城与电商渠道的平衡策略。4、做好渠道中不合格经销商的调整技巧，评估和优化。5、提升区域市场的渠道终端精细化管理绩效。6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。【课程大纲】：*第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？一、你应该知道的渠道规划基本规律：1、渠道发

3、展过程中的五种形式2、销售渠道扁平化类型与特征3、渠道销售模式随销售环境变化而变化二、渠道规划与设计的具体运用：1、渠道规划的五部曲2、我们需要什么样的经销商？3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？3、如何运作线上线下渠道与价格体系？四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？1、认识营销计划的重要性：－什么是营销计划？－区域经理没有做

4、营销计划的后果－如何按计划推进渠道与终端精细化管理？2、现场制定一份区域市场营销计划－点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》－作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》●案例分析：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者，看看它50个销售大区500个办事处，是如何规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？*第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？一、经销商管理的３大目的第6页共6页博传培训中心提供专业企业培训服务二、经销商管理中的７个难点:1、大户垄断市场，冲击中小户？2、区域

5、间“窜货”及控制？3、经销商为何不赚钱？4、经销商低价/网上倾销？5、对不同地区的倾斜和优惠政策？6、直销公司与经销渠道冲突？7、如何有效控制下一级经销的客户资源？三、渠道冲突五大问题与对策：1、销售政策管理问题，怎么办？2、价格体系混乱问题，怎么办？3、返利政策实施问题，怎么办？4、绩效指标考核问题，怎么办？5、网上销售乱价问题，怎么办？四、掌控经销商的七大策略：1、渠道掌控的目的2、如何避免“客大欺店”?3、掌控经销商的七个有效方法是什么？●案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范

6、管理比他强的超级大户“狮子开大口”？*第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？一、如何评估你的区域市场？1、五类市场需要优化2、运用好波士顿矩阵分析市场3、经销商绩效评估的问题及五大方法－经销商太多冲突管理耗费大量精力－经销商评价体系缺乏－执行不到位二、如何优化不合格的经销商？1、区分经销商4种类型2、更换经销商的5个准备3、有效调整经销商的6种技术三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？1、跳过你，只找老板的，怎么办？2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？3、出口狂言

7、，叫黑社会威胁你的，怎么办？●案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。*第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？一、经销商终端精细化管理1、客户管理的原则：A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化2、经销商拜访的六大任务：销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系二、如何快速推进终端精细化管理？1、分析零售终端结构与布局－“板块化聚焦”策略运用2、维护好终端价格管理－神秘顾客操作法3、持续做好终

8、端优化工作－ISP终端优化原则第6页共6页博传培训中心提供专业企业培训服务三、如何提升经销商终端拜访效率？1、销售人员遇到的五大问题：－销售人员工作效率低下－现场解决问题的速度太慢－没做分级拜访，见不到决策者－只问到营业额，问不到其他信息－谈感情太少2、快速提升终端拜访效率－如何制定拜访计划？－如何规划拜访线路？－如何操作分级拜访？3、精细化终端拜访五部曲:－拜访五部曲－5个精细化操作工具4、不同风格零售终端应对策略5、KA/大户经销商组织对接管理法●案