《现代推销论文》doc版

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1、吉林财经大学《现代推销技巧与理论》论文（2009—2010学年第二学期）专业：会计学学号：0301091625姓名：刘一宁授课教师：刘文超做一个优秀的招生宣传员怎样让家长认可，让社会认可我们的学校，这不光与学校的教学水平和教学宗旨有关，更和宣传工作密不可分。我觉得成为一名优秀的招生宣传员就是要成为一个更加优秀的推销员，把学校推荐给家长，推销给社会。如何成为一个优秀的推销人才呢？一.拥有自信。许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。首先，我们应该要有自我的自信。1.对自己的评价标准，为自己制订一个目标。（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和

2、高远，自信心就越是能鼓励你自己。尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力）2.一个受欢迎的人必须有绝对的信心。（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标）3.挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就没办法在社会上立足。）在推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。其次，我们要有化畏惧为勇气的自信。信心和勇气是推销成功的关键，

3、也是推销自己的动力和基础。1.为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销）2.结交诚信的人，将使你的信心倍增（物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择）3.接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。4.以忙碌取代畏怯，做个工作狂。（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏惧情绪了）二.要学会倾听。要想成功的推销给家长我们的学校，就应该了解家长们想要的是什么。这时，倾听的作用十分重要。认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。1.在介绍完你的业务项目

4、及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。2.抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。）3.避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点：A保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。B全心全意地倾听，别走神。C协助对方把话说完，不要中断对方的说话。D观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。三.一定要遵守诺言。信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印

5、象。举一个最简单的例子，如果在向家长介绍学校时着力宣传了学校的一些补助政策，就一定要实现，否则，学校以后的招生宣传将不再具有力度。所以，我们应该做到：1.不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。2.如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。3.要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。4.许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所

6、打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。5.业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。四.对于自己所宣传的了如指掌。熟悉自己学校开设专业的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手、教学环境、教学质量等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户学生要进行分类，哪些是核心客户和学生，哪些是非核心客户和学生，哪些是重点客户和学生，哪些是非重点客户和学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策

7、略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。招生工作既然是一项政策性强、要求高的极其严肃认真的工作，及时争取主管领导和各级领导的支持就显得特别重要。为此，各级招生部门应在招生工作的各个阶段向上级主管领导请示、汇报，让主管领导及时了解招生工作的形