现代推销理论-论文

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1、目录内容摘要和关键词2引言2一、推销成交概述2（-）推销成交的含义2（二）推销成交的时机2二、推销成交的方法与技巧3（-）直接提示法3（-）假设成交法3（三）细节确认法3（四）未来事件法4（五）让步成交法4（六）保证成交法4三、推销成交的确认4（-）签订合同4（-）成交后的注意事项5四、总结5第1页共1页论如何实现推销成交专业:会计106学号:10301629姓名：郭蒙【内容摘要】任何一个成功的推销员都十分清楚，在整个推销过程中，推销成交是I•分重要的一部分，也是是否能达成协议的关键步骤。如果在即将成功的吋候，没有识别成交信号、抓住最佳成交时机

2、，很容易把即将到手的生意口口丢失。因此，要实现推销成交，必须掌握各种推销技巧，以不变应万变，顺利地完成整个推销过程。【关键词】推销员；推销成交；成交信号；成交时机；推销技巧；引言美国西屋公司推销员约瑟夫曾这样描述他的一段推销经历：在我负责的区域中，我希望将自己的机电产品推销给S工厂。但经过十年的努力，才碰上一个偶然的机会，向S工厂试销了数台马达。但Z后s公司却以马达发热度过高拒绝订购，我当时简直手足无措，但并没有直接反驳，而是连续请教了他几个问题「'你们工厂室温多少度？”“大约75度。”“工厂75度，加上规定温度可比室温高72度，共147度，这

3、么高的温度是不是会烫手？”“是只要不让工人用手去触摸马达，不就免得被烫伤了吗？”“对，你说得对。”于是他就订购了3.5万美元的马达。从这个例子引岀了一个推销成交的问题。约瑟夫的推销成功在于他对顾客的问题采取“关系营销”的理念和方法。整个推销过程就是促成交易，成交是推销员的根本目标。一、推销成交概述(-)推销成交的含义推销成交是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。在成交时，推销人员不仅要继续接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择，促成交易并完成一定

4、的成交手续。(-)推销成交的时机成交是推销工作的根本目标，一个优秀的推销人员应该具有明确的推销冃的，要千方百计地促成交易。要想冇效地促成交易，必须密切地注意成交信号。然而，冇时顾客发岀的成交信号是稍纵即逝的，需要推销人员及时捕捉。当成交机会还没冇到來的吋候，需要推销人员耐心地等待机会，随吋捕捉机会；当成交机会已经击现的吋候，则要及吋抓住机会，善于利用机会。1•成交信号所谓信号是指用來传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的外部行为表现。成交信号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后，冇意无意地表现岀來的各种成交意向。善于捕捉成交信息，是成功推销

5、人员应该具备的重要能力之一。2.成交信号的识别顾客发岀成交信号的表现形式往往是复杂多样的，一般可以把它们分为表情信号、语言信号和行为信号。推销人员可以通过察言观色，根据顾客的面部表情、语言、动作、行为等的变化來判断和识别顾客的成交意向。人的内在心理活动，包括其深层的心理活动总是要通过其外部行为表现出来的，特别是通过其面部表情表现出来。通过推销人员的有效劝说之后，顾客的成交意向也会在面部表情上反映出来，推销人员可以从顾客的表情上获得成交信号；顾客的言谈是判断和识别其成交信号的最直接的表现形式，如赞许的言辞、贬斥的言辞、提出耍求、有意压价、询问购买

6、有关问题等；推销人员对顾客不但要听其言,还要观其行。顾客的购买意向还会通过体态、行为反映出來，顾客的不同行为是他们不同心理状态的反映。二、推销成交的方法与技巧（一）直接捉示法直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往往需要销售人员的勇气和信心。只冇充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。（-）假设成交法假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念

7、之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值,例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁二运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。（三）细节确认法细节有重点和次耍等细节z分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货吋间、交货的地点、付款方式、产詁的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所捉岀

8、的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。（四）未來事件法让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未來事件法则会很好地帮助销售人员达到这一口的。未