中国家具企业营销渠道创新的案例研究

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1、厦门大学硕士学位论文中国家具企业营销渠道创新的案例研究姓名：肖奕申请学位级别：硕士专业：工商管理(EMBA)指导教师：杜兴强201204摘要中国家具行业随着其自身发展和房地产等关联行业的发展而进入一个“高成本、高利润、低周转率、低更新率、低市场占有率、市场混乱、竞争激烈"的阶段。本文通过对比国内外关于家具行业发展的研究成果，对我国家具行业及营销渠道进行科学的梳理后；针对目前国内家具行业中基于租赁的经销渠道中家具卖场挤占产业链上下游利益空间的现象，实践中，学习国美电器的发展模式，理论上，基于BDS模式和长尾理论，提出了一种创新性的大型卖

2、场销售模式。此模式采用“统一管理、统一采购、统一营销、统一物流’’的专业家具市场全自营销售战略，区别于现在国内的家具销售卖场的契约租赁管理模式，为产业链上游的生产企业创造更多利润空间从而降低其经营风险，为处于产业链下游的终端客户提供质优价廉的家具产品，形成与现有家具市场对抗的“低成本、低利润、高周转率、高更新率、高市场占有率"的营销管理模式，通过渗透定价法则逐步占领国内家具销售市场。在文章最后科学并客观地论述了此种创新模式在实施了约四个月后我们总结出的其优势以及可能出现的问题，并在此基础上对此创新模式进行了发展战略的初步规划，希望通过

3、这种全新的家具销售模式一方面改变国内家具行业销售现状，另一方面在通过大宗商品营销模式方面的实证研究及发展，导引中国商品价格从虚高向平价微利转变。关键词：家具；销售渠道；创新模式AbstractWiththedevelopmentofdomesticeconomyandtherealestateindustry,etc．relatedindustries．Chinesefurnitureindustryissteppingintoahigh-cosEHigh-margin,lowturnover'lowupdaterate，lowmar

4、ketshare，marketconfusion，theinflectivecompetitionstage．Forthecurrent,domesticfurnituresaleschannelsalemoreandmoredeprivingthespaceofinterestsintheindustrychain．InordertosolvetheseintractableproblemsandsetupanewpaRemoffurnituresales，bycontrastdomesticandinternationalrese

5、archonthestatusofthefurnitureindustry,basedontheBDSmodeandthelongtailtheory,weproposedallinnovativestoresalesmodel．Thecorecontentofthisprofessionalfumituremarketisunifiedmanagement,unifiedprocurementmarketing，self-employedmarketingstrategiesandunifiedlogistics．Different

6、fromthecontractualleasemanagementmodewhichisusedincommonintraditionaldomesticfurniturestore，wecancreatemoreintrinsicvalueforthemanufacturersoftheindustrychainandreducetheiroperationalrisks，andprovidetoOurcustomers、析tllthehi．曲qualityandlowpricefurnitureproducts，andthenqu

7、icklyoccupythedomesticfurnituremarket．Inordertocreateanewmarketingmanagementmodewith“low-cost,low-margin,highturnovcrrate，hi曲updaterate，hil曲marketshare”，whichCanconfront、Ⅳitlltheexistingfurnituremarket,andgradualoccupythedomesticfurnituremarketthroughpenetrationpricingr

8、ule．Inthelast,basedontheimplementationof4monthsofthestore，wesummedupitsadvantagesandproblemsthatmayarise．Andth