城商行直销银行发展浅析与应对策略

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1、城商行直销银行发展浅析与应对策略-金融银行论文城商行直销银行发展浅析与应对策略陈一洪（泉州银行股份有限公司，福建泉州362000）摘要：发展直销银行已经成为国内城商行应对互联网金融化及金融互联网化的重要举措。目前，北京银行、上海银行、江苏银行、重庆银行、包商银行等多家大型城商行已经在直销银行业务模式探索上走在前列。城商行直销银行发展的客户定位是数量众多的小微企业及零售个人客户。城商行需要在团队建设、绩效考核、信息支撑及风险防控等方面做好保障，为直销银行业务模式的顺利推进奠定坚实基础。关键词：城商行；直销银行；业务模式中图分类号：F832.3

2、3文献标识码：Ａ文章编号:１００３－９０３１(2015)01－００65－０4DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2015.01.15收稿日期：2014-11-28作者简介：陈一洪（1987-），男，福建泉州人，现供职于泉州银行股份有限公司。2013以来，以阿里集团为首的互联网企业全面渗入金融业，并在网络支付、网络理财、网络借贷等多个领域对商业银行构成挑战，互联网金融已成为金融业的最大热点问题。对城商行来说，银行渠道的互联网化可谓是难得的机遇，因为在互联金融创新层面，城商行与国有银行、股份银行之间的差距被极大地减弱了。面

3、对互联网对经济社会带来的变革以及互联网企业的强势竞争，城商行应通过对互联网金融进行深入研究和认真学习，特别在管理理念、业务流程等方面，积极主动加强与电商企业、电信运营商以及各类互联网企业的业务合作，不断研发和推出更贴近用户需求的金融产品和服务模式，使操作界面更友好、处理流程更高效。建设直销银行成为国内许多城商行的选择，截至目前，包括北京银行、上海银行、江苏银行、重庆银行、包商银行、珠海华润银行、广东南粤银行在内的多家城商行已推出直销银行。一、直销银行概述直销银行是商业银行在互联网快速发展、客户生活形态和消费习惯发生明显变化的背景下产生的，它

4、改变了传统商业银行依赖物理网点扩张拓展业务的经营模式，主要通过网上银行、移动终端、电话银行、手机银行、传真等新兴媒介工具实现业务中心与终端客户直接进行业务往来[1]。其特点是不以实体网点和物理柜台为依托，能够有效降低人工成本支出，最重要的是，它打破了时间与空间因素对业务办理的限制，为客户提供一种更加便捷、效率更高的金融服务。对于众多中小银行而言，它突破了传统银行经营规模受物理网点数量制约的瓶颈及物理地址差异的影响。因此，直销银行受到包括股份制银行、地方城商行在内的中小银行的广泛关注，并积极跟进。直销银行并不仅仅是银行业务的互联网化，不同于传

5、统电子银行业务①，它所构建的是一种全新的商业模式，即从产品设计、系统建设、组织架构、营销模式等各个层面进行流程再造。与此同时，它的目标客户群体定位于对互联网技术敏感的、对电子渠道接受程度高、更加看重便利性的客户阶层，这一互补性的客户定位使直销银行在目前阶段能够很好的弥补传统银行物理网点获客上的不足。二、直销银行产生的背景直销银行诞生于1965年在德国法兰克福成立的“储蓄与财富银行（BSV）”，由于业务规模小，品牌影响力有限，多年来并未引起足够重视[2]。随着互联网技术及电子商务的快速发展与成熟，以及客户消费行为的转变，直销银行这一全新的业务

6、模式开始逐步为消费者所接受，并在20世纪90年代后期得到快速发展。1997年，荷兰国际集团（ING）在加拿大首创INGDirect直销银行②品牌并大获成功，其后在美国、欧洲多个国家复制推行。在国内，随着互联网技术行业应用的深入推进，以及“数字一代”③的快速成长，网络金融成为发展潮流。互联网金融依靠其支付快捷、资金配置效率高、资金匹配成本低等优势，不断推陈出新，对传统商业银行产生全面性、系统性和持续性的冲击。一方面，商业银行传统的金融中介角色面临弱化，互联网金融通过对客户数据的整合能有效破解信息不对称及融资成本高难题，一定程度上分流了部分客户

7、对传统银行融资中介服务需求；另一方面，以支付宝等为代表的第三方支付平台正在弱化银行作为社会支付平台的地位。受此影响，商业银行传统收入来源受到蚕食。一是网络借贷兴起威胁商业银行传统存贷业务，过去商业银行依靠规模扩张及存贷利差的盈利模式受到影响。二是触及商业银行的中间业务收入，特别第三方支付④极大地威胁着基于银行支付功能而衍生的中间业务收入的增长[3]。基于此，商业银行亟需变革传统业务模式，更好地适应互联网时代金融服务需求的演变。一是以“客户为中心”的服务模式亟待完善。互联网金融尊重客户体验、强调交互式营销、主张平台开放，运作模式上更注重互联网

8、技术与金融核心技术的深度整合，为客户提供多样化、灵活性的产品与服务⑤。二是传统信贷服务模式有待创新。目前阿里金融拥有了堪比人民银行征信系统的数据库，将网络行为、网络信用应用到小额