珠海格力电器股份有限公司营销渠道改进研究

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1、学校代号：10532学密号：S1014W399级：湖南大学工商管理硕士学位论文珠海格力电器股份有限公司营销渠道改进研究堂僮虫请厶姓名；彭浩昱哑姓名盈驱整；喧建良教握埴羞望僮；王直鳘理硒窥瞳童些名叠!王直鳘理(丛璺△)迨塞握童旦期!至Q12生Q鱼月Q!旦论室筌辩旦期；2Q12生Q鱼旦21旦签鳢委虽盒圭廑；燃徨趑教援StudyonImprovementofmarketingchannelsZhuhaiGreeElectricApplianceCo．，Ltd．byPENGHaoB．A．(HunanInternationalandE

2、conomicUniversity)2005AthesissubmittedinpartialsatisfactionoftheRequirementsforthedegreeofMasterofManagementlnBusinessAdministrationintheGraduateSchoolofHunanUniversitySupervisorAssociateProfessorYUJianliangMay,2012湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果

3、。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：钦澎{日期搬舌月出7日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属

4、于1、保密口，在年解密后适用本授权书。2、不保密团。(请在以上相应方框内打“4”)作者虢认彬吼出孵冬月吖日刷磁轹’御舻牌钔a17日l／

5、珠海格力电器股份有限公司营销渠道改进研究摘要一直以来，中国的空调行业以市场容量大著称，可是，大的市场也就造就了众多生产厂家的激烈竞争。进入2l世纪的第一个10年间，空调行业已经完全由最初的卖方市场的量的竞争变为买方市场的质的竞争。而在激烈竞争中，企业有效的营销渠道模式和管理策略有利于提升品牌知名度和取得市场竞争优势。文中首先对空调市场的现状作一个较为详细的阐述，引入渠道改进、渠道结构、渠道冲

6、突以及渠道激励等渠道相关理论作为全文的理论基础，指出格力原有的渠道模式已经不适合今后的发展，改进格力的渠道结构以及制定新的管理策略势在必行。然后通过分析营销格力空调现有营销渠道模式和国内空调市场的变化趋势，找出格力现有渠道模式的弊端，诸如厂商矛盾、专卖店问题、串货问题等。总结出三点需要解决的问题：怎样有效管理省级股份制销售公司、怎样有效使作为股东的经销商与格力公司目标一致、怎样解决利益分配不公平的问题。接着根据影响营销渠道设计与管理的主要因素市场因素、产品因素、企业自身因素、渠道成员因素以及环境因素从如何最好地发挥渠道职能的

7、角度设计渠道结构，利用稀释股份等手段将原先的厂商合作的区域股份制公司变为格力的销售分公司，使渠道结构扁平化。并在新的渠道结构中建立网络营销渠道。再在新的渠道结构下提出渠道管理策略，主要从五方面来解决原有渠道的弊端：渠道成员的选择、渠道控制、渠道激励、渠道冲突的管控和物流的管控。最后依据渠道管理策略提出保障措施。保障措施有人员支持、品牌管理、财务支持、信息系统的完善四个方面内容。该篇论文的研究，旨在对格力空调和其他厂商有所帮助，从而改善自身的渠道模式，实现企业获取更高利润的目标。这将会对空调行业的渠道模式改进和渠道管理有一定的

8、指导作用，对相关企业的渠道建设工作也有一些借鉴意义。关键词：营销渠道；格力空调：渠道改进；渠道管理II工商管理硕士学位论文AbstractAllthetimesince，China’Sair-conditioningindustrytothemarketcapacityisknown，however，themarkethascreatedalargenumberofmanufacturersoffiercecompetition．Intwenty—firstCentury，duringthefirst10years，airc

9、onditioningindustryhasbeencompletelybyoriginalseller’Smarketintoabuyer’Smarketthecompetitionqualitycompetition．Whileinthefiercecompetition，theent