《销售风险管理》doc版

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1、中国销售管理专业水平证书考试销售风险管理课程实践性报告题目：浅谈企业客户信用管理姓名：欧健华学号：030113305142助学单位：深圳市达闻培训中心指导教师：完成日期：2014-02-28附件2：证书实践课所需表格（空白版）提纲：一、序言:诚信问题成为中国与世界其他国家和地区正常经贸往来的巨大障碍。我国企业在内部管理机制上普遍存在严重缺陷，其中缺少科学规范的客户信用管理，是导致我国企业间信用问题不能从根本上得到解决的主要原因。加强企业客户信用管理必将是未来企业稳定发展的关键之举。如今是一个信用的社会，并且国内国外市场竞争的不断加剧，过去老套路已经不能适应现在企业发展的需求。只有通

2、过信用管理体系可以使企业的应收账款，从客户订单到收款整个过程都得到控制。因此，为了能帮助企业稳妥的实现战略目标，必需关注应收账款管理的事前，事中控制，建立全面的客户信用管理体系。所以课程结束后我选择了一家生产加工、经销批发公司，进行了两个月的销售信用管理实践。 二、内容梗概(一)客户信用风险管理的概念：客户信用风险管理就是通过建立客户信用档案、客户信用等级评估、客户信用限度控制和客户服务跟踪与关系维护，对客户信用进行的风险防范与控制。客户信用管理在企业经营过程中的意义：随着全球性自由市场经济的迅速发展，企业的销售方式发生巨大的变化，由过去单一的计划客户转变为多元的信用销售为主。据有

3、统计的数据表明信用销售占公司销售额的80%以上，这主要归因于除了传统的价格，广告，服务等市场竞争手段外，信用销售一方面在扩大销售，增加企业的竞争力方面越来越发挥着突出优势。另一方面，还能减少库存，降低存货风险和管理开支。因此,当企业产成品存货较多时，一般都采用较为优惠的信用条件进行销售，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。然而，信用销售起到促进销售的同时，也会给企业在偿债能力以及应收账款的管理和现金流方面带来很大的挑战，甚至关系到整个企业的资金周转，乃至影响到企业的生死存亡，稍有管理不善就容易因客户不能还款而导致坏账发生。因此，加强对客户的客户信用管理显得越来越重

4、要。(二)我在实习公司的销售部，我的工作内容就是负责公司信用审批审核工作，追踪业务人员制定的超期未回款计划实施情况,为降低公司应收货款风险进行事前控制；  赊销商业评估、分类工作； 审核信用政策变更申请，根据审核无误的数据及时维护系统； 经销商回款返利的审核工作； 应收账款管理工作，月度出具账龄分析、客户周转天数、超账龄欠款分析、停业待清户清理计划等报表； 编制月度信用管理分析报告，为公司高层营销人员提供决策参考〔三)在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验　　　　三、结论:以前学习了太多

5、的理论知识，理论联系实际才能更好的将学到的知识运用，因为实践是检验真理惟一标准，也是锻炼自己最好的方法。通过实践，工作中我们会发现自己的不足。通过实践，才能把学来的知识转化成自己的实战经验。在实践中也会发现，书本上的知识并非绝对适合实践运用，也有更多书本以外的知识值得我们自己去摸索。工作的同时，我们同时学习，理论联系实际，寻求自己独特的思维方式。取得了优秀的成绩。四、摘要:在两个月的销售实践过程中，认真学习知识，不断的向身边的同事学习销售管理技巧，很早的发现自己工作中的问题。分析问题后学会总结原因，让我们认识到企业必须加强客户信用管理的重要意义，分析目前企业客户信用管理面临的问题，

6、从而提出企业将如何进行客户信用管理，通过进一步对客户资信等级的管理和客户信用限度的确定，企业可以对客户资信更具针对性地进行控制，从而达到防范和控制客户风险的目的，在坚持不懈的努力下，开发出属于自己的客户群，充分利用书本上所学的知识，创造更多的机会和经验。五、关键字:　企业信用客户信用管理一、实践目的随着中国加入WTO，国际国内市场竞争日益激烈，应收账款存在的问题日益严重。现在企业需要明白建立客户资信管理的必要性及建立什么样的客户资信管理体系，以提高应收账款的质量。所以要运用营运资产分析模型和客户资信等级管理模型，为企业进一步对客户信用限度的确定和资信等级的管理；在学习过程中，有利于

7、加强对销售信用管理知识的理解，完善自己的知识理论体系，深入实践，有利于理论与实践相结合。实操工作，有利于加深对现代企业营销信用管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。二、实践时间2013年12月9日至2014年2月28日，为期两个多月三、实践单位和部门深圳市鸿桂源实业有限公司销售部门四、实践内容(一)公司介绍:本公司是专业生产打印机耗材的厂商，主要产品：墨