销售风险管理报告.doc

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1、中国销售管理专业水平证书考试证书课程：《销售风险管理》社会实践及调研论文报告实习单位名称：苏果超市实习单位地址：实习单位联系方式:实习单位证明人（两位）：实习起止时间：实践与论文题目：苏果超市康师傅促销广告的策划学员姓名：准考证号（证书）：助学或培训单位：山东省青岛酒店管理学院成教部企业评审导师:完成日期:联系方式（手机）：（邮箱）:学员实践及论文报告代码（评审机构填写）:证书课程实践课程代码（0505）《销售风险管理》社会实践及调研论文报告实践过程概述30字左右2014.2月一2014.3月我

2、在苏果超市实习，通过实习我学习到了促销活动相关的问题及相应的解决方法。调研论文报告正文2000字左右2013年2月我在苏果超市做促销员，主要负责康师傅新推出的奶茶做促销，具体的工作就是在苏果超市的通道里搭上促销台，把试饮装入小詁尝杯屮，供过往的顾客品尝使用。同时在这过程屮我会介绍一下这款奶茶的两种口味，还有这期间购买享受买二增一的活动。在工作过程屮遇到过各种各样的顾客同吋了解了苏果超市对促销员的规定，在促销运营屮的模式及与每个部门的合作。从促销开始的策划到促销活动的结束，在苏果超市实践的过程屮让

3、我真真切切的感觉到对问题防范的重要性。促销不是向我们想彖的那么简单，不仅仅是销量更重要的让顾客对产品有一定的了解。促销是企业整体市场销售活动的重要组成部分，促销决策屮最主要的就是确定最佳促销组合，完整的促销决策要与其他的销售策略相配合，共同完成FI标。促销所占用的费用较大，然而觉得的失误可能会造成较大的损失，更重要的是可能会因为促销的失败导致产品丢失市场或失去有力的市场机会。促销预算和准确把握促销的影响因素是很关键的，促销预算是促销决策的支撑点，同时受到多种因素的制约与影响。预算方法多种多样，在

4、实际小主要包括以下四种：量入为出法主要是根据公司财务的承受能力来确定，在实际屮有利于扩展产站市场充分利用市场机会但同时忽视了促销对销量的影响，使年度促销预算出现不确定性，给制定长期市场计划带来困难。¥肖售百分比法主訥以一定期间销售额的比率确定促销费用数额，这个方法可以从销售成木、销售利润和售价考虑经营问题，但往往随着竞争条件的变化造成费用的不足或浪费。竞争对等法主要以竞争对手的促销费用为基准，确定支出额。但往往因为无法确定真实性而造成失误或是失败。FI标任务法主耍是根据公司决定的特定H标所需要的

5、费用来决定，但大多数因为计划的都随意性或估计成分太多而是预算不太准确。在实际情况下，大多采用多种方法做出儿种初步预算，综合参照，最后制定一个预算结果，并随着市场环境的变化而调整。在苏果超市所采用的奶茶与冰红茶的组合，买两瓶奶茶赠送一•瓶冰红茶，很多的顾客都喜欢种类多样，销量还是很可观的。在促销康师傅奶茶的过程屮，我们会与济宁的督导及吋交流，遇到的问题及促销的进度。促销组合的影响因素主要包括产品种类、促销H标、促销策略、产品生命周期阶段等。吐过对这些伊苏考虑不周，可能会给金业的促销决策带来不利影响

6、。不同的促销方式对不同的产甜种类会产生不同的效果。最重要的方式是广告，其次是销售促进，在此人员推销，再次是公关宣传，最后才是广告。在不同的时期及不同的市场环境下所执行的特定促销活动都有特定的促销H标，在明确H标吋做到既不盲H乂不太保守。同吋促销策略对促销的方式有直接的影响，好的促销方案可能会给企业带来生机反之则会造成负面作用，所以大多数企业在促销之前事先谋划，达到既节约资金，又起到促销效果的H的。并且产品所处的生命周期阶段对促销组合决策会产生影响，不同阶段的产品，促销侧重的H标不同，所采用的促销

7、方式亦有不同。在苏果超市做了一个多月的促销，我认识到这不仅仅是一个工作同吋也是锻炼人的一个平台，不仅能够锻炼你的胆量，培养你的口头表达能力和语言组织能力，同时也能够很好的培养你的应变能力和处事能力。促销期间我会而对很多以前在学校从未接触过的东四，学会如何和各部门合作，如何管理和保管好公司的东西，以及怎么和搭档做好促销，用怎样的促销方式才能尽可能的提高销量。经常会发生这样那样的事故，比如有的人想多拿赠品，比如有的人对你的冷眼色，一天下來真的很累！苏果超市仓库和卖场不在一•起，期间不光要搬货还要来回

8、跑，一直都是站着，一直都要面带着微笑。每次站在促销台旁边，代表的不仅是苏果超市的形象，也是康师傅公司的形象。上班期间不能破坏超市的规矩，不能串岗，不能和同事随便聊天，对于我们刚刚开始工作的人来说更是困难。在苏果超市里做促销，你必须得跟超市里面的很多人处理好关系，±至副总主管，下至普通的工作人员。在学校里也许有老师分配说今天做些什么,明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，血且耍尽自己的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛囤，毕竟学校是