国际商务谈判中的文化影响因素在冲突化解中的作用分析——与非文化影响因素的对比研究

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1、对外经济贸易大学硕士学位论文国际商务谈判中的文化影响因素在冲突化解中的作用分析——与非文化影响因素的对比研究姓名：许雅婷申请学位级别：硕士专业：外国语言学及应用语言学指导教师：朱晓姝20100401摘要作为商务沟通的高级形式，谈判的主要目的是进行利益分配，因此，分歧和冲突是不可避免的。同时，谈判面临着一系列的个人、集体和情境因素的影响，一组不同的因素可能在不同情况下占主导地位。因此，即使文化因素的影响力非常巨大且不可忽视，在尝试解决这些冲突时，如能兼顾文化因素和非文化因素，会对谈判中冲突的顺利解决有所帮助。本论文对于国际商务谈判中冲突化解的影响因素的研究主要分为两

2、个步骤：第一，定量分析和定性分析相结合：通过采访和调查问卷，了解有谈判经验的商界人士对于谈判中发生冲突时文化和非文化影响因素所起作用的看法。受访者被要求列出十个影响冲突化解的影响因素并按重要性进行排序；作者对受访者所列影响因素进行汇总和分类，并按照重要性和出现频数分别排序。在资料处理中使用了SPSS数据分析工具，力求数据分析精确、有效。作者经过比较分析，发现这些因素在国际商务谈判的冲突化解所处作用不尽相同，但有一定规律性，而文化因素仅仅是这一系列因素中的一个组成部分。作者进一步发现，如果能够按照这些因素所起的作用，在冲突化解中对它们的地位给予相应的重视，会对冲突化

3、解有益处。为了使上一步的研究更加有说服性，作为研究的第二步，作者进行了定性分析：分析典型案例。案例中，国际商务谈判分别受到几组不同的、相互关联的因素影响，这些因素的共同作用促使谈判者的冲突解决策略发生有益的变化。从而证实，如能因地制宜地给予在某一具体冲突中的一组特定的影响因素以足够的重视，而不是一味强调一两个特定因素，则会有助于国际商务谈判冲突的顺利化解。在本论文中，作者建议，如果谈判能够有足够的灵活性，使文化因素和非文化因素都参与到解决冲突的进程当中来，国际商业谈判中冲突的解决将可以更加顺利，增大谈判成功的可能性。作者希望通过对国际商务谈判中国影响冲突化解的因素

4、的研究，对国际商务谈判中冲突的顺利解决提供一定帮助。关键词：国际商务谈判，冲突化解，影响因素，文化和非文化ABSTRACTAComparativeStudyOiltheCulturalandNon-culturalInfluencingFactorsofConflictResolutioninInternationalNegotiationsXuYatingTheworldeconomyhasenteredanewstagewheninternationaltradeisavitalsourceofgrowthforanynation；hencethescalea

5、ndfrequencyofinternationalbusinessnegotiationsisstaggering．Negotiationsareexclusivelyaboutunsettledinterests，therefore，disagreementsandconflictstitleindispensable．AsoneofthemostadVancedmodeofcommunication，negotiationsareexposedtotheinfluenceofnumerousindividual，groupandsituationalfact

6、ors，andadistinctsetoffactorsmaybedominantinvariedcaSes．Evenwhenculturalfactorsarethemostinfluentialones，intheattempttosolvetheseconflictsitmaybeagoodideatostopchallengingothers’culturalvaluesandenlisthelpfromsomenon-culturalandhencelesssensitivefactors．Tostudytheinfluencingfactorsofco

7、nflictresolutionininternationalnegotiations，theauthorcarriesoutresearchintwosteps：firstisacombinationofqualitativeandquantitativeresearchthroughinterviewsandquestionnaires．Therespondents，allofthemexperiencedinternationalnegotiators，areaskedtolisttheirowninfluencingfactorsandrankthem．T

8、heaut