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1、山西财经大学硕士学位论文销售人员的薪酬激励研究姓名：孙琛炜申请学位级别：硕士专业：劳动经济学指导教师：王玉珍2008-05-20摘要实现企业的利润目标，销售人员在公司企业实现其经营目标过程中起着举足轻重的作用。如何有效地实施销售管理和激励，发挥销售人员的积极性，主动性，更加有效地实现企业的目标，就成为每一个企业都非常关心的问题。在众多的激励方法中，薪酬激励在现代企业激励机制中具有重要的地位。企业可以根据所处的环境背景、企业现状及自身的文化，通过建立合理公平的薪酬模式，激励和约束销售人员的行为，促使其努力工作，提高销售效率，促进企业目标实现。如何有效的激励销售人员是摆在众多企业面
2、前的共同问题。激励的关键在于薪酬制度。因此如何建立有效的薪酬激励制度激励销售人员就成为企业人员激励的核心。在激励理论的基础上，结合营销管理和薪酬管理理论，联系销售人员管理工作实际,来分析销售人员的激励性薪酬的多种方案，总结其适用环境，使其在实践中有更好的应用。根据表现形式和对销售机会的平衡作用将激励性薪酬方案划分为佣金方案和奖金方案的做法在实际运用中意义不大。因为佣金和奖金都是既可以以一定比率的形式出现，也可以以一定金额的形式出现。销售机会可以通过销售目标和方案的选择来平衡。多种激励性薪酬方案可以根据具体的环境灵活运用。【关键词】销售人员薪酬激励IIIAbstractNowad
3、ays,withtherapiddevelopmentofmodernscienceandtechnology,themarketchangesrapidlybecauseofthepeople’sneedswhichchangedcontinuously.Enterprise’sprocreativedirectionisinthepurposeofcontinuallymeetingpeople’sneeds,somasteringinformationisthekeyfactorforsuccess.Thesalespeopleplayaveryimportantpart
4、intheenterpriseanddoingthecentralworkinachievingtheenterprise’sprofitgoal.Sohowtobringthesalesmanagementandinspiritintoeffectavailably,bringthesalespeople’sactivitiesandinitiativeintoplay,andimplementtheenterprise’saim,becomingthekeyproblemtoeveryenterprise.Amongallkindsofmotivations,compens
5、ationisthemostimportantapproachinmodernenterprise.Accordingtothebackgroundenvironment,actualityandculturesoftheenterprises,theyshouldestablishreasonableandfaircompensationmodel,tomotiveandrestrictthebehaviorofsalespeople,inordertomakethemworkhard,improvesalesrate,andhelpthemachievetheirgoals
6、.SohowtomotivatesalespeopleefficientlyandestablisheffectivecompensationstimulantsystemisthecoreofenterprisepersonnelBasedonstimulanttheory,combinedwithsalesmanagementandcompensationtheoryandcontactedwiththesalespeople’smanagementworks,toanalyzethestimulantpowerofsalespeople’smulti-compensati
7、onmotivation,sumuptheiracclimation,andmadethemapplybetterinpractice.ItisoflittlesignificancetodividethestimulantcompensationintocommissionprojectandbonusprojectaccordingtothebehaveformandIVbalanceeffectofsaleschance.Becausecommissionandbonuscannoto
