m公司的营销渠道及其销售体系研究

《m公司的营销渠道及其销售体系研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、学校代码：10036例矽}；蜇(节贸易声学工商管理硕士专业学位论文M公司的营销渠道及其销售体系研究培养单位：国际商学院专业名称：工商管理硕士研究方向：营销方向作者：王强指导教师：王永贵论文日期：二。一二年五月TheResearchofMCompany’SChannelandSalesSystem学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本人完全意

2、识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签2012年5月23日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；学校可以采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：

3、儡．红＼2012年5月23日‘≯—’导师签名：乒，／埤5月乙歹日摘要随着国内无线通信企业的崛起，国际著名无线通信设备制造商M公司面对日益激烈的市场竞争，在国内的销量增长速度逐年放缓。本论文主要以M公司为例，研究该公司目前在国内市场销售中遇到的问题，探讨如何通过内部销售体系的调整以及外部渠道结构的改进解决目前遇到的问题，使M公司能够适应市场竞争及渠道环境的变化，迎难而上，保持公司发展速度及在市场中的优势地位。本论文主要分成六个部分。第一章：引出问题，分析阐述目前国内对讲机行业的现状和产销规模，以及M公司目自百的市场状况；第二章：研究分析M公司渠道现状和在国内销售

4、体系的历史沿革，重点突出每一阶段不足的地方和改进之处；第三章：运用SWOT分析法，对M公司渠道和销售体系的优势、劣势、机遇和挑战进行了逐一分析；第四章：重点分析M公司渠道和销售体系目前遇到的问题及其成因。主要问题包括渠道控制力偏弱、窜货严重、渠道冲突频发、销售报告系统过于简单等；第五章：为了解决上述问题，阐述渠道结构扁平化的重要性和渠道结构具体改进的建议。同时提出改进目前的销售体系的具体措施，包括加强管理系统、报告系统、考核系统等，以此解决M公司遇到的问题；最后一章：对全文进行总结，突出对现有渠道和销售体系进行改革的必要性、作用和意义。为了科学和全面的分析问题

5、，提出解决问题的方法。本论文运用市场营销学、公司管理学、渠道管理学、经济学等学科的基本理论，运用4P分析法、SWOT分析法等基本分析方法，对M公司的渠道结构和销售体系进行了细致分析，全面剖析了M公司面临的内外部挑战，提出如何通过渠道结构扁平化、销售控制力的强化、销售报告系统的细化、对销售考核指标的多维化等多种方式来解决这些问题。逆水行舟、不进则退。M公司必须抓住难得的历史机遇，譬如数模技术的转换、省级、地市级经销商数量的增加和实力的壮大。及时改进渠道结构和销售体系，才能克服眼前的困难，保持销量的长期持续增长。关键词：渠道结构，销售体系，渠道控制力，窜货，渠道冲

6、突AbstractWiththedevelopmentofdomesticradiocommunicationscompanies，TheMcompanywhichismultinationalcorporationfaceofincreasinglyfiercecompetitioninthemarket，itsdomesticsalesgrowthratesloweddownyearbyyear．Inthiscontext，theauthorstudytheproblemsencounteredbythecompany,explorehowtosolvet

7、hecurrentproblemsbyfileadjustmentoftheinternalmarketingsystemandtheimprovementoftheexternalchannelstructure．Mshouldadapttomarketcompetitionandthechannelchangestom．aintainthepaceofdevelopmentanditsdominantpositioninthemarket．Thisthesisisdividedintosixparts．Chapterl：Analyzethecurrents

8、tatusofthedomesticr