m公司营销渠道研究

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1、分类号学号M201073786学校代码10487密级硕士学位论文M公司营销渠道研究学位申请人：张丹学科专业：工商管理指导教师：周二华副教授答辩日期：2012年10月19日AThesisSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheMaster’sDegreeinBusinessAdministrationResearchonMarketingChannelManagementforMCompanyCandidate:ZhangDanMajor:BusinessAdministrationSupervisor:Assoc.Pro

2、f.ZhouErhuaHuazhongUniversityofScience&TechnologyWuhan430074，P.R.ChinaOctober2012独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机

3、构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日华中科技大学硕士学位论文摘要IT技术的快速更替及市场竞争的加剧，各大厂商之间的PK从产品到价格，再从价格到促销，最终从促销转到了分销渠道。作为一家所有的产品都依靠渠道销售的厂商，M公司的渠道选择，建设以及渠道管理显然成为其获得竞争优势的法宝。本论文首先从国内外的营销渠道发展

4、的历程开始，对不同阶段的营销渠道理论知识进行了回顾，描述了营销渠道的基本结构和组织模式以及影响渠道发展的一系列因素。通过对这些理论知识的整理与分析，明确了营销渠道对于企业的重要性。并在此基础上，采用理论结合实际的方式对M公司的渠道建设进行了深入的研究和探讨。研究的内容包括有M公司的发展历史、M公司现行的渠道结构、现有的管理体系、现有的支持体系等等。然后通过现有的这些体系，分析了未来几年M公司的渠道的发展方向。最后通过这些研究，提出了现行的渠道结构中存在的一些问题，给出了改进的措施和方法。这些改进措施可以帮助M公司更大的激发渠道的潜能，发挥出渠道更多的优势。同时，因为M公司素以复杂的渠

5、道策略著称，通过对M公司的渠道研究，能够对渠道有更深层次的领悟，更能够了解到与M公司性质类似的外资企业的渠道共性。对这些同性质的企业而言，本文对营销渠道的研究也给予了他们一定的借鉴意义。关键词：软件营销渠道渠道体系渠道政策I华中科技大学硕士学位论文AbstractForthetechnologyofITindustryischangingrapidly,andthecompetitionofthemarketingbecomemoreandmorefierce.EachbigmanufacturerisfightingfromProducttoPrice,then,formPrice

6、toPromotion.Finally，theyarefightingturntoPlace.Mcompany,asamanufacturerwhosetotalproductsselloutdependonthechannel,sowhosechannelselectionandconstructionandthechanneldevelopmentbecomethekeyofthecompetitionfromtheothermanufacturers.Thepaperbeginsformthemarketingchannel’sdevelopmentseparatebyinte

7、rnalandexternal,thensummarythebasicconceptsandinfrastructureandorganizationmodelandsomefactorswhichwillimpactonthechanneldevelopment.Aftercollectingandanalyzingthatknowledge,werecognizetheimportanceofthechannelmarketingtotheenterp