l公司进入军工客户市场的营销渠道研究

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1、学校代码：10255学号：2101840中图法分类号：C93L公司进入军工客户市场的营销渠道研究ResearchonLCorporateEnteringintotheChannelofMilitaryIndustryMarket学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：吕俊指导教师：许为民答辩日期：2012年05月04日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品

2、及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据

3、摘要摘要随着中国的改革开放和加入WTO，中国经济获得了飞速的发展，创造了中国奇迹。这也带来了中国工业化和信息化的发展。精密测量仪器是中国工业化和信息化发展的基础与关键，L公司抓住这个机遇取得了一定的成绩。美国次贷危机引发了全球实体经济的衰退，精密测量仪器行业也未能幸免。好在城市化和经济结构调整带来的扩大内需这是中国经济增长的潜在动力。该动力必将带动中国经济的增长。伴随着中国经济的增长，我国军工企业对精密测量仪器的需求空间大增，这是精密测量仪器公司的一个潜在蓝海。L公司怎样构建自己的进入军工市场的营销渠道就构成了本论文的研究主题。本论文共由六部分内容组成。第一部分整体性地

4、概括本文的研究背景、研究意义、研究方法、研究思路和论文结构框架等。第二部分，评析相关理论，这里主要涉及到L公司的进入军工市场的理论依据，主要有营销理论、渠道理论和信誉理论。第三部分，分析L公司进入军工市场的环境，这里主要包括宏观环境、行业环境和自身的能力等内容。宏观环境分析表明军工市场是精密测量仪器的一个蓝海市场。行业环境分析表明L公司进入军工市场有一定的难度，这是因为军工企业的性质、国情决定了其采购的专业性、稳定性、关系性、技术性和信誉性等。然后结合L公司的自身能力发现L公司营销渠道结构有固定化趋势，缺乏弹性和效率。这为研究L公司进入军工市场的营销渠道构建奠定了现实基

5、础。I万方数据摘要第四部分与第五部门是本论文的主要部分。第四部分是L公司进入军工市场的营销渠道构建，它是本论文的重点。这里主要包括L公司针对军工市场的调研分析、军工企业采购过程中影响因素的实证分析以及L公司进入军工市场的营销渠道构建。基于军工企业的采购决策受管理制度和领导者主观契约的影响，L公司进入军工市场的营销渠道构建要成立专门的机构和招聘专业化的销售人员，以便L公司通过科学地利用军工企业的采购决策来实现进入军工的企业目标。第五部分是L公司进入军工市场的营销渠道构建后的管理。这里首先给出了管理L公司进入军工市场的营销渠道的五个原则，即发展的原则、渠道科学化管理的原则、

6、军工目标客户考评管理的原则、销售人员考评的原则、销售人员激励的原则。然后在这些原则的基础上给出了L公司进入军工市场的营销渠道构建后的管理措施，即信息化和标准化管理军工目标客户、考评分类军工目标客户进行管理、构建销售人员考评体系、考评并激励销售人员。最后是第六部分，给出了本论文的研究结论，即：L公司要抓住电子精密仪器行业在中国军工市场的发展机会而进入军工市场，同时L公司进入军工市场的关键是构建关系导向和技术合作导向的营销渠道，并要对该营销渠道进行科学化管理，主要措施是渠道科学化和信息化、军工目标企业考评并分类管理、考评并激励L公司的营销人员。关键词L公司军工市场营销渠道关

7、系营销测试测量仪器渠道构建II万方数据AbstractAbstractWiththedevelopmentofchina’seconomicandaccedingtoWTO,themarketofMeasurement&Testinstrumentisbecominglargerandpeoplewillconsumeplentyofit,whichgivesachanceofLCorporation’sdevelopingandresultsinmanycompetitivetactics,suchasprice,relationand