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1、专业学位硕士学位论文L公司中国区渠道客户管理研究ResearchonChannelCustomerManagementofLCompanyinChina作者姓名：张景龙学科、专业：工商管理学号：31411461指导教师：王宇完成日期：2016年11月16日大连理工大学DalianUniversityofTechnology大连理工大学专业学位硕士学位论文摘要渠道客户是全球商业领域的一个非常重要的群体，渠道客户的定位、选取是否准确，管理的是否恰当与合理对于一个企业的兴衰成败起着至关重要的作用。如何管理或者经营好这个渠道客
2、户群体，对于在中国的外国企业，由于文化、背景、历史、语言、人文环境、生活习惯等等方面存在着非常大的差异，从而导致了外企在中国的发展都会遇到比本土企业更加多的困难。因此，外企和本土的渠道合作就变得非常重要，而外企做好在中国区的渠道管理则更是重中之重。L公司是一家土生土长的美国本土企业。公司主要致力于芯片及软件的研发，涉及了游戏、航空、医疗、地质勘探、工业制造、教育等等多个领域。在2015年L公司在全球战略目标的基础上对中国的业务发展又提出了新的更高的要求。随着高标准目标达成计划的提出，渠道客户管理又有了新的问题出现，需要
3、更加专业更加严格更加精细化的管理和要求。本文依据渠道工作中的渠道构成，渠道设计、渠道冲突、渠道激励及4P/4C等的渠道客户管理理论，同时借助相关的分析工具具体分析了L公司在现阶段在渠道客户管理方面的现状，并找出问题的真正所在，然后有针对性的对每一个主要问题都提出了相应的解决这些问题的新方案，得到了如何避免因外企在中国的“水土不服”带来的不利于双方的影响，能够让外企顺利发展自己的同时更好做好为中国国民的服务，能够使得L公司有可能在中国占有更大的市场份额，有更好发展的结论。同时这个研究结果的意义在于除了对L公司本身的益处外
4、，还希望能够对其他在华企业甚至是本土各个类型的企业发展都应该是有着良好的借鉴作用，从而为中国本土企业的发展添上有意义的一笔。关键词：客户；L公司中国区渠道客户管理；解决方案-I-L公司中国区渠道客户管理研究ResearchonChannelCustomerManagementofLCompanyinChinaAbstractChannelstothecustomerisaveryimportantinthefieldofglobalbusinessgroups,channelpositioning,selectioni
5、saccurate,ofthepropermanagementandreasonablefortheriseandfallsuccessorfailureofanenterpriseplaysavitalrole.Howtomanagecustomergroupsormanagethechannels,forforeignenterprisesinChina,duetoculture,background,history,language,culturalenvironment,livinghabits,etc.The
6、reisaverybigdifferences,leadingtothedevelopmentofforeignenterprisesinChinawillfacemorethandomesticenterprisesmoredifficult.Therefore,foreigncompaniesandlocalchannelsofcooperationisveryimportant,whileforeigncompaniesdoagoodjobinthechannelmanagementinChinaisParamo
7、unt.Lco.,LTD.IsanativeoflocalcompaniesintheUnitedStates.Companyismainlyengagedinresearchanddevelopment,thechipandthesoftwareinvolvedinthegame,aerospace,medical,geologicalexploration,industrialmanufacturing,educationandsoon.In2015Lcompanyonthebasisoftheglobalstra
8、tegictargetforChina'sbusinessdevelopmentandputforwardnewandhigherrequirements.Withhighstandardgoalplanisputforward,therehasbeenanewchannelcustomermanagementproblems,n
