汽车销售经理培训手册课件

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1、汽车销售经理培训手册企业内训材料之—销售管理篇汽车销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余，如何有效地管理销售团队，如何做一个成功的销售者？请看销售经理之管理真经。汽车销售经理是什么角色？汽车销售经理要参加各种业务会议和决策，汽车销售经理要参加各种培训提升和被人培训，销售经理在充满着无限的辛酸、痛苦、彷徨和孤独中突破各种业务发展障碍。销售经理还应及时妥善处理，业务员抱怨，客户埋怨；与部门关系要协调好，否则工作开展时会有人给你开"红灯"，还会有人身攻击和排挤。那么汽车销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余，如何有效地管理你的销售团队，如何做一个成功的销售呢

2、？成功的汽车销售经理要做到以下几点：一、4S店汽车销售经理的标准；二、汽车销售经理的日常管理；三、4S店汽车销售经理的管理真经；一、4S店汽车销售经理的标准；忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。具有独特的人格魅力。二、汽车销售经理的日常销售管理1、汽车4S店的形象管理：

3、汽车4S店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，汽车4S店形象的管理可从以下两个方面进行管理。A、静态：汽车4S店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。B、动态：汽车4S店销售服务人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。二、汽车销售经理的日常销售管理2、汽车4S店的人员管理：通过对销售服务人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。A、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。B、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马

4、。C、贯彻汽车4S店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守汽车4S店的各项规章制度。D、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。二、汽车销售经理的日常销售管理3、汽车4S店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据汽车4S店的情况及特点，制定切实可行的管理奖励制度，保证销售工作的顺利进行。A、现场接待：☆新客户的接待（电话客户、来访客户）。☆老客户的接待（熟人、朋友的介绍客户接待）。☆客户的归属原则。☆严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。☆处理客户归属问题的纠纷。B、客户的管理及跟踪：☆解答

5、客户的疑难问题，先搞清楚疑难问题的根源再制定应对话术。☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。☆建立客户挡案。C、销售过程：☆潜在客户跟踪，☉销售人员对客户意向级别的分类确定。☉销售成交时间确定。☉可控订单数量及金额。☉销售控制订单的放出处理。☉战败订单的处理。☉出现销售过程的错误处理。成交方面：☉优惠以及折扣的申请及指定负责人。☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定汽车4S店业买卖合同。D、培训方面：☆售前培训：市场调研、市场分析、周边汽车4s可比分析、销售技巧培

6、训、模拟销售过程、成绩考评。☆售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。☆针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。E、总结：做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。☆制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。☆汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。4、汽车4S店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整汽车4S店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向汽车4S店提供第一手资料

7、是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。A、客户：了解客户对汽车4S店的各种反映，如对车价、接待流程、售后跟踪、服务价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行总结。B、销售服务员：了解自己汽车4S店销售服务人员的看法及建议，并通过对周边汽车4S店调研的信息进行汽车4S店分析并做好信息反馈。5、协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。A、与大客户部的沟通。B、与市场部人员的沟通C、与汽车4S店领导的沟通。D、与财务部门的沟通。E、与下属员工的沟通。F、与潜在客户的沟通

8、。三、4S店汽车销售经理的管理真经把自己当作公司的老板；多沟通比少沟通好，有比没有好，没有比不