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1、汽车用品销售培训手册销售综述谁从销售中得到益处？销售对大家有利公司客户消费者雇员卖得更多盈利更有效率需要/满意如果一个公司的产品销售不出去会怎样?只有成本和费用，公司没有收入公司不再需要人员来生产销售运输产品消费者买不到需要的产品也就是说…….公司将不复存在什么是销售?捕捉销售机会(详见以后章节)提升客户的业务引入先进理念互惠互利，解决问题协助建立，培养品牌忠诚度。坐收定单。换箱,补货,维持原库存水平推销=使客户付款来换取产品的过程字典定义富德定义什么不是销售.什么是推销:在富德,如何成为一名成功的销售员?明确职责理解衡量业绩的指标寻求指导了解线路
2、，利用时间培养销售能力产品知识产品生动化标准(设备)与客户良好的关系我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。.要成为有效的销售员必须客户谁是我们的客户?谁是我们的消费者?消费者是从我们的客户手中购买产品使用的任何人客户是指直接从我们或分销商处购买产品再转卖给消费者的任何人消费者?..客户促销无线电广播产品展示如何使更多的消费者想要我们的产品？我们把这叫做拉力拉力使销售更容易我们的市场人员要做的工作拉如何满足客户需要？推销送货产品生动化促销这些活动将我们的产品推入客户店铺当拉力拉动消费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是通过我们的客户
3、销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客户的需要我们叫做“推力”，这就是我们的工作富德的工作使我财源滚滚推4S店汽车修理厂汽车美容养护中心我们在三种消费场合中创造销售机会富德产品的三种消费场合客户希望从富德得到什么？客户需要什么?..需要的产品公道价格准确的交货地点确保我们的客户得到他们需要的，这就是你的工作！准时良好关系汽车维修4S店汽车美容养护希望可以在我所有的客户处售卖我们所有的产品！如何满足客户需要？?推销送货产品生动化促销这些活动将我们的产品推入客户店铺这是你的工作拉动Pull促销无线电广播产品展示POP成功的零售商接受挑战
4、了解他们的竞争了解他们的消费者及他们的购买习惯基于客户需求的销售行为发展成为成功的策略正确的执行帮助我们的客户取得成功提供产品和服务的准则最低订货量每次进货拜访频率每周的客户，每周拜访2次每周的客户，每周拜访1次每周少于的客户，每2周拜访1次户外广告范例，仅供参考example区域管理工具本单元的学习目标：销售人员将了解他们履行工作职责时使用的基本工具公司的组织构成职位和角色期望区域管理工具--路线手册--执行计划表--区域业绩板--指导*跟线指导*一对一指导*每周例会*指导日历雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目
5、标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础你是我们最重要的团队成员...?区域队伍区域协调员(TC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，业务代表和业务代表能够专注于本职工作业务代表是最接近客户的人员业务代表(CR)的工作就是开发新客户区域经理TDM区域协调员TC业务代表CR区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展暂不配置员工职责-业务代表角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责职责::销售执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动争取最佳销售位置争取新
6、的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求区域经理的支持产品生动化管理存货水平,保证长期的供货恰当地给产品定价充分利用售卖点宣传材料送货和服务按计划完成客户的拜访作好收款工作坚持作好销售线路卡的登记等工作衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表参加解决问题的会议向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动,定价)考核方法:销量,业绩目标,产品生动化标准基本工作是向客户推销产品角色:Role通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行职责：日常区域工作：每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作雇用、培训和激励临时员工。
7、协调处理工休假和病假。区域支持提供销售线路和保存档案方面的支持。保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送跟踪措施和问题的解决查找问题症结，完善业务运作。积极参与解决问题。在TDM指示下,执行解决问题的行动方案精确收集KPI数据负责处理重要的销售支持工作,使TDM可以集中精力指导销售队伍员工职责-区域协调员对业务代表的期望每日都准时上班携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线手册中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤为每位订货客户精确填写订单完成每日销售跟进按照规定，完成行政管理工作如果你每天都照
8、此工作？你就能看到路线销量的增长路线手册路线手册包括：地图:客户的方位客户资料卡:客户名称,地址,电话,联系人,客户编号,
