《商务谈判技巧》课程标准

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1、《商务谈判技巧》课程标准课程名称：《商务谈判技巧》课程性质：职业能力必修课学分：2计划学时：60学时适用专业：市场营销专业一、课程的性质《商务谈判》是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。《商务谈判》是我院市场营销专业的专业核心课程之一。本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。课程的内容以商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，从认识商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判心理、商务谈判计划的制订、商务

2、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、商务谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。商务谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质

3、。二、课程目标以培养应用型人才为目标，通过以模块化、项目制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。教学内容按市场营销活动的规律划分为相互关联的若干学习模块，结合社会、企业需要解决的实际项目，把上述学习单元的一个个任务转换成相对独立的任务项目交予学生独立完成。从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。具体体现为：本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能、重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养；课程的内容以商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三

4、个项目为主线，在教学做中使学生能理解掌握商务谈判的基本概念及理论基础；能针对具体项目，完成商务谈判的准备、商务谈判计划的制订、商务谈判过程、商务谈判备忘录与合同的签订商务谈判的策略与技巧等任务；能在实际操作中互相沟通、彼此合作，完成团队的任务。三、课程的课时分配情境任务授课内容课时理论教学实验合计情境一：谈判准备任务一资料准备5510任务二进程准备任务三组织准备任务四谈判心理准备情境二：谈判开局任务一营造开局气氛5510任务二选择开局策略任务三完善开局礼仪情境三：谈判报价任务一掌握报价理论5510任务二实施报价任务三选择报价策略情境四：谈判磋商任务一认识磋商5510任务

5、二讨价还价任务三处理僵局任务四让步情境五：谈判成交任务一辨识成交时机6511任务二促进成交任务三梳理与跟进成交情境六：谈判签约任务一商务谈判合同459任务二商务谈判签约礼仪合计303060四、课程内容与要求情境一：谈判准备【教学内容】掌握谈判的基本含义及特征；明确谈判背景资料调研的内容；掌握谈判的基本原则；了解有关谈判心理学方面的知识。【教学重点】明确谈判背景资料调研的内容；掌握谈判的基本原则。【教学要求】掌握情境二：谈判开局【教学内容】掌握谈判气氛的类型；理解营造开局气氛的方法；掌握开局策略和技巧；了解有关谈判开局礼仪的知识。【教学重点】理解营造开局气氛的方法；掌握开

6、局策略和技巧。【教学要求】掌握情境三：谈判报价【教学内容】了解报价的基本含义及方式；掌握报价的原则；熟悉商务谈判中影响价格的因素，以及价格解释、价格评论等与报价有关的知识。【教学重点】掌握报价的原则；熟悉商务谈判中影响价格的因素，以及价格解释、价格评论等与报价有关的知识。理解营造开局气氛的方法；掌握开局策略和技巧。【教学要求】掌握情境四：谈判磋商【教学内容】掌握谈价还价的原则及方式；了解谈判僵局产生的原因；掌握谈判僵局处理的对策；明确让步的意义；掌握让步策略。【教学重点】谈判僵局产生的原因；谈判僵局处理的对策；让步策略。【教学要求】掌握情境五：谈判成交【教学内容】明确成

7、交的基本原则；熟识成交的有利时机；掌握成交的基本方法和主要策略；明确成交的后续跟进工作。【教学重点】成交的有利时机；掌握成交的基本方法和主要策略理。【教学要求】掌握情境六：谈判签约【教学内容】掌握商务谈判合同的条款；明确拟写商务谈判合同的基本要求；掌握商务谈判合同的格式；了解商务谈判合同的履行与管理；了解商务谈判的礼仪要求；掌握签字仪式的流程。【教学重点】掌握商务谈判合同的条款；明确拟写商务谈判合同的基本要求；掌握商务谈判合同的格式；了解商务谈判的礼仪要求；掌握签字仪式的流程。【教学要求】掌握五、教学方法和手段（一）、案例教学法以案例为手