《店面专业销售技巧》ppt培训课件

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1、专业销售技巧1守、破、离2有效的店面销售步骤上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客3以微笑迎接顾客4_____%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%7-1728-3855%是什么因素在影响他人对你的印象？你说话的内容？/你说话的表达方式？/你说话时候的表情、动作？5说话的内容对顾客的影响与顾客打招呼让顾客置身于商店之中初次交谈，注意给予顾客应有的空间第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意避免使用千篇一律的陈词滥调在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题6对客户很礼貌，

2、但店员间却很随便完全不在乎客户的存在而行事讲粗话调换产品时做鬼脸对顾客的同伴熟视无睹不认真倾听客户的诉苦和抱怨紧跟在旁客人不买，马上变脸强迫推销没有商品知识不干净随意承诺店员与店员闲聊对刚离店的客人进行批评讲别家店或产品的坏话对待客户的态度有区别令客户反感的行为7在顾客进入店面的最初阶段——及时获得热情服务自由自在地选择置身良好的环境销售员的努力顾客想获得8在顾客进入店面的最初阶段——适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得9判断和接待各类顾客——不同目的选择某一类商品专注某一品牌随便看看典

3、型表现顾客类型10判断和接待各类顾客——不同目的选择某一类商品专注某一品牌随便看看典型表现顾客类型直接详细询问商品的配置、性价比，售后服务等问题。提问比较直接，问题总是围绕品牌间的比较方面。东摸摸，西瞧瞧，只是满足一下好奇心。很放松的样子，对销售的问话哼哼哈哈，心不在焉。11判断和接待各类顾客——不同性格没有准主意凭感觉购买自我、挑剔喜欢分析比较亲切随和典型表现顾客性格12判断和接待各类顾客——不同性格没有准主意凭感觉购买自我、挑剔喜欢分析比较亲切随和典型表现顾客性格犹豫不决，对商品没有鲜明的态度表现。对商品的功能特性、性价比不是非常关心，对外包装倒是比较敏感。经常打断销售人员的介绍，喜欢发表

4、意见，小题大做。总是对不同的产品提出同一问题进行比较，而且表面只是提问并不分析。讲话很注意礼貌，对销售的提问能够即时回应。13欢迎阶段的常见难题与处理应对与处理常见难题14欢迎阶段的常见难题与处理客户可能以前对我们有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序一进店就恶意攻击我们的品牌，注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法无论你怎么引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……养成良好的问候习惯，讲究

5、礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您就等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…缺少必要的迎宾词应对与处理常见难题15欢迎阶段的常见难题与处理可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面只对价格关心，不去详细看电脑的配置单留下良好的印象，为下一次光顾留下机会来去匆匆的客户说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定用户拿着一堆报价单进店怎么办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处理常见难题16顾客进店的第一感觉应该是什么

6、？17良好的商业气氛：店面布置销售人员的行为产品的价值18良好的商业气氛：感觉舒服，收集信息。19了解和判断顾客的购买需求20为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l很可能得不到顾客的信任l很可能所介绍的内容不被顾客接受l无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需求和态度l弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l减少推销中出现的顾客反对意见l专业地提供顾问式服务l从而完成推销目标21目差异对前+现的条件状状的况感觉顾客的需求从哪里产生？需求方案22客户表述和表现出来的、并能够

7、被销售所满足的关注和希望获得的愿望23先理解客户才能被客户接受UnderstandBeforeUnderstood24了解顾客需求的步骤观察询问聆听顾客需求核查综合25提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？请参照以下问题的类别列出需要提问的问题购买的目的功能要求服务要求档次和类型要求预算其他特殊要求讨论：26提问的技巧与功能F开放式无指向提问——收集多而广泛的信息F开放式有指向提问——收集多而指