渠道培训店面销售技巧课件.ppt

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1、华硕电脑中国业务群店面销售技巧公司赢得更多的客户获得更高的利润客户心情愉悦宾至如归个人更多的回头客受到公司重视优质客户服务的好处优质的客户服务是销售的起点！2.认知自我职业定位订货员推销员售货员导购员完美的导购员完美的导购员娴熟的销售技巧丰富的专业知识与开阔的眼界良好的个性仪表个性习惯态度2.认知自我3.客户购买心理A（Attention）注意I（Interest）兴趣D（Desire）欲望M（Memory）记忆A（Action）购买行为4.AIDMA销售手法迎合客户购买心理的销售八步法AIDMA注

2、意兴趣欲望记忆购买行为等待机会亲切招呼了解需求介绍产品鼓励试用解答疑问建议购买美程服务等待机会应遵循的原则：坚守固定的位置保持良好的形象整理陈列的商品关注客户的到来等待机会（续）不利的形象衣着不整不注意个人卫生躲在角落或柜台后看杂志剪指甲、梳头背靠墙壁或柜台无精打采打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹死盯或用眼角斜视客户……亲切招呼亲切地招呼方式问好式产品迎客式赞扬式放任式亲切招呼（续）宜：微笑站姿目光接触忌：以貌取人顾此薄彼了解需求了解需求的方法：观察询问聆听

3、了解需求（续）聆听的要点给客户说话的机会注意力要集中不要打断客户的话给客户以思考的时间对客户的话要有反应听重点不要主观猜测介绍产品介绍产品的原则FAB介绍法针对客户的需要介绍产品列举其它购买案例介绍产品（续）FAB介绍法F产品本身具有的特性A产品特性所引出的优点B产品能给客户带来的好处针对客户需要介绍产品对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧重注重价格的客户注重外观的客户注重性能的客户其它介绍产品（续）宜：鼓励客户触摸产品耐心忌：专业术语过多无产品展示装机配置单AMD双核心-速龙节能

4、型高速处理器160G抗震型海量高速硬盘(可容纳40部高清电影)……M2A-VMHDMI推荐配置鼓励试用据心理学家分析：人们对听到的事情只能记住10%；对看到的事情能记住50%；而对亲身经历过的事情能记住90%。解答疑问解答疑问的技巧保持良好的态度针对客户的不理解，逐步、耐心的解答针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答解答疑问（续）宜：实事求是信息准确配合动作实际演示多作比较忌：信口开河态度冷漠歧视客户提出的问题答非所问建议购买建议购买的方式：直接式想当然式选择式建议式建议购买（续）客户购买

5、的八个时机：突然不再发问时话题集中在某个产品上时不讲话而如有所思时不断点头时开始注意价格时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时美程服务美程服务流程：附加推销办理手续试机包装、介绍售后服务送客￥99￥460￥50￥280