销售模块——首期项目销售及推广计划

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632销售模块工作流程：项目基本情况调查项目研判（业务方案选择）放弃销售代理开盘指导全程督导项目策划分销代理独家销售代理全案代理（包广告）工作进入（模块应用选项）第Ⅰ阶段第Ⅱ阶段第Ⅲ阶段目录：初始阶段一、项目情报二、项目研判第Ⅰ阶段第一部分：一、销售策略设计二、市场推广策略设计三、首期项目销售及推广计划第二部分：四、销售包装五、广告公司及分销机构选择第三部分：六、销售组织建立第Ⅱ阶段七、开盘工作组织及验收八、广告执行第Ⅲ阶段第一部分：

2、九、销售管理十、销售调整第二部分：十一、公共关系十二、危机处理第三部分十三、销售总结初始阶段一、项目情报1、项目所在地2、开发商背景：（1）公司性质（2）公司实力（3）发展潜力（4）决策人评价（5）组织结构（6）管理水平（7）合作信誉3、项目自身情况：（1）城市布局及发展（2）项目区位特征（3）项目产品情况（4）目前工作阶段（5）其它4、当地市场概况：（1）市场供需状况（2）市场产品结构（3）市场竞争评估（4）市场发育程度（5）市场潜力评估（6）其它5、项目SWOT分析（优势、劣势、竞争与机会）二、项目研判1、对项目SWOT分析的讨论2、项目价值分析3

3、、人力资源调配4、项目集体研判5、总裁决策第Ⅰ阶段第一部分一、销售策略设计1、市场竞争楼盘调查（除完成普查项目外，应着重以下调查项目）：（1）分布状况：（2）产品方面：主力户型、交房标准（附送设备、采暖方式、智能化系统等）、社区配套（3）价格方面：起价、均价、最高价、付款方式、价格系数（楼位、楼层、朝向、景观、户型等）、汽车车库、车位（含自行车）、物管收费（4）推广机构：销售推广机构（销售代理公司、广告公司）、广告形式、广告力度（5）销售阶段、存量（6）竞争程度分析（7）新“入市”楼盘调查（8）房产市场热点调查2、产品构成：（1）产品核心功能：A、居住

4、用房B、商住用房C、度假性物业D、办公物业E、商业物业F、其它（2）产品形式特点：G、单体H、户型I、交房标准（3）延伸产品：A、公建配套B、付款方式C、物管服务D、其它3、入市姿态：（1）市场领导者（2）市场跟随者（3）市场利基者1、入市时机：（1）现房销售（2）期房预售（3）市场时机2、产品入市市场时机3、销售渠道策略：（1）发展商自销（2）委托代理销售（3）售楼部销售（4）人员直销4、价格策略：（1）均价目标（2）均价走势：低开高走、高开平走、高开低走、其它（附“价格—走势”模拟进度表）；（3）叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等（4）价格优惠策

5、略5、销售方式：（1）多种付款方式组合式销售（2）售后返租（3）升值销售（4）回报销售等6、销售创新模式设定二、市场推广策略设计1、竞争项目推广模式调查2、本项目主要优势、劣势对比表3、项目市场定位、市场形象及目标客层4、项目推广主题概念5、项目推广目标6、项目推广模式及思路1、项目分阶段推广进度表：（1）时间（2）规模（3）资金回笼（4）广告投入2、项目阶段推广方案：（1）进入期策略（2）成长期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊时期策略：蓄势期、封盘期、间隔期，竞争淡期、旺销期等。三、首期项目销售及推广计划1、首期推广模式及推广目标（1）

6、推广模式（2）推广目标2、媒体分析：种类、名称、到达率、性价比等3、媒体计划4、月（季度）销售计划（1）销售数量（套数、面积）（2）资金回笼（3）广告投入分配5、广告设计第二部分四、销售包装1、项目视觉识别系统核心部分：（1）名称：项目名、道路名、建筑名、组团名（2）标志：项目标志（3）标准色（4）标准字体2、售楼部包装：（1）售楼部选址：现场售楼部、非现场售楼部（2）售楼部规模设定（3）建筑装修设定：A、售楼部建筑设计提示：a、售楼部外立面设计要求：①根据项目整体建筑风格特征②根据周边住宅建筑风格③差别性、独特性设计b、售楼部室内空间设计：①突出项目

7、核心功能及主题概念②人性化空间设计③创造物管氛围c、建筑色彩设定建议d、建筑室内装修原则设定B、售楼部内部功能区分设定a、展示区①产品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示②沙盘展示：不同比例模型展示、③推广资料展示，名片、业主通讯、楼书、报纸广告等④挂板展示：建筑单体挂板、户型挂板、价格体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板（智能化演示、服务说明）、销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板⑤电视直播b、洽谈区①介绍洽谈区（流动性）②大众洽谈区（稳定性）③意向签约区（稳

8、定性）④合同签约区（稳定性）c、活动区：儿童活动区d、参观区①样板房区②户外景观区：围墙与大门