分销渠道管理学

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1、分销渠道管理学雷培莉李五四孟繁荣编著经济管理出版社责任编辑:骆珊技术编辑:杨玲责任校对:平实图书在版编目(CIP)数据分销渠道管理学/雷培莉,李五四,孟繁荣编著.—北京:经济管理出版社,2003ISBN7-80162-719-9Ⅰ.分⋯Ⅱ.①雷⋯②李⋯③孟⋯Ⅲ.商品流通渠道销售管理Ⅳ.F713.1中国版本图书馆CIP数据核字(2003)第064435号分销渠道管理学雷培莉李五四孟繁荣编著出版:经济管理出版社(北京市新街口六条红园胡同8号邮编:100035)发行:经济管理出版社总发行全国各地新华书店经销印刷:北

2、京地质印刷厂850mm×1168mm/3211.5印张285千字2003年9月第1版2003年9月北京第1次印刷印数:1—5000册ISBN7-80162-719-9/F·639定价:24.00元·版权所有翻印必究·凡购本社图书,如有印装错误,由本社发行部负责调换。通讯地址:北京阜外月坛北小街2号邮编:100836联系电话:(010)68022974目录上篇分销渠道基本原理与结构第一章分销渠道管理的基本原理⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3第一节分销渠道的概念、特点及意义⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3第二节分销渠道存在的基本经济

3、学原理⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯9第三节分销渠道的流程与功能⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯13案例1可口可乐的卖场促销策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯20案例2IBM进行PC渠道世纪盘整⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯21第二章分销渠道的结构⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯25第一节分销渠道的层次⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯25第二节在某一既定层次上的宽度结构⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯31第三节分销渠道的系统结构的发展⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯34第四节构建分销渠道的竞争优势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯37案例1IBM公司的PC机分销网络⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯43案例2“亚马逊模式”生机无限⋯⋯⋯

4、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯45·2·分销渠道管理学中篇分销渠道组织第三章批发商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯51第一节批发商的概念与作用⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯51第二节批发商的类型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯55第三节我国批发商的变迁和发展⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯60案例1农产品批发初尝电子商务⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯70案例2ST郑百文:跌入深渊⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯73第四章零售商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯76第一节零售的定义与分类⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯76第二节选择零售定位策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯82

5、第三节零售经营战略发展趋势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯87案例1连锁巨头沃尔玛⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯93案例2美国零售商业营销管理的新特点⋯⋯⋯⋯⋯⋯99第五章无店铺零售⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯105第一节直接推销⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯106第二节直复营销⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯122第三节网络渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯131案例1Nextcard公司⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯139案例2联邦快递公司“就是要让网络成为经营业务的最佳方式”⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯140

6、第六章特许经营⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯142第一节特许经营概述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯143第二节特许经营合同⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯146目录·3·第三节关于特许经营系统中包括公司自有门店的分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯150第四节特许者和被特许者的期望分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯151案例美国杰菲润滑油换油服务公司的特许经营⋯⋯155第七章国际市场分销渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯159第一节进入国际市场的决策⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯159第二节国际渠道的进入方式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

7、⋯⋯161第三节国际渠道的模式及合作伙伴的选择⋯⋯⋯⋯⋯166第四节分销渠道设计模型及应用⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯170案例中国惠普的经营模式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯175下篇分销渠道设计、实施、控制与绩效评估第八章分销渠道设计⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯189第一节确定分销目标⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯190第二节选择渠道的结构及对中间商组织类型要求⋯⋯200第三节选择分销渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯206案例1渠道进展还是渠道混乱⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯213案例2室内跑步机怎样卖⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2

8、15第九章渠道权力的获得、运用和保持⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯217第一节权力的一般分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯217第二节如何测量依赖性⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯219第三节渠道权力的来源⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯221第四节权力的平衡与非平衡⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯227案例1七家大商场联合拒售长虹彩电⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯230案例2家乐福触怒供货商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯231·4·分销渠道管理学第十章分销