保险营销制度

《保险营销制度》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、中国保险教育高峰论坛论文汇编对保险营销员激励监督机制的委托代理理论思考中国保险监督管理委员会宁波监管局武建强作为保险公司与消费者之间桥梁的保险营销员对我国保险业的发展功不可没，截至2006年底，全国155.8万保险营销员共实现保费收入2650.88亿元，占总保费收入的46.99%。然而，在当前保险市场中，保险营销员销售误导等不讲诚信的问题仍然相当程度地存在。究其原因，主要在于：在信息非对称的保险营销活动中，作为代理人的保险营销员与作为委托人的保险公司的效用函数经常不一致，代理人可能通过“隐藏行动”故意偏离委托人的目标函数，由此产生“败德风险”，也即保险营销员的失信问题。解决问题的关键

2、在于如何构建有效的激励监督机制来规制代理人的行为。本文试图从委托代理理论视角对保险营销员代理问题进行分析，并在现有保险营销员激励约束机制基础上，对构建“三结合、一配合”的保险营销员激励监督机制作了若干思考。一、委托代理理论简述（一）产生及其发展委托代理理论是过去30多年来契约理论最重要的发展之一。它是20世纪60年代末、70年代初一些经济学家深入研究企业内部信息不对称和激励问题发展起来的。罗斯最早提出了现代意义上的委托代理概念：“如果当事人双方，其中代理人一方代表委托人一方的利益行使某些决策权，则代理关系就随之产生了”（Ross.S,1973）。伴随着信息经济学、制度经济学的发展，委

3、托代理理论的模型方法也取得迅猛发展。基本的模型主要有状态空间模型化方法（Statespaceformulation）、分布函数的参数化方法（Parameterizeddistributionformulation）和一般分布方法（Generaldistributionformulation）三种。这些基本的静态模型仅在以显性激·464·PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactory.com保险教育与人才兴业励机制解决代理问题方面存在较强的解释力，为避免其局限性，在基本模型中引入动态分析，一系列动态模型随之应运而生。主要有重复

4、博弈的委托代理模型、代理人市场声誉模型、棘轮效应模型和关于“强制退休”的模型等。其后，委托代理理论的相关研究层出不穷，如相对业绩评估模型、关于监督问题的模型以及最优委托权安排模型等。（二）主要观点与中心任务委托代理理论的主要观点认为，委托代理关系是随着生产力大发展和规模化大生产的出现而产生的。其原因一方面是生产力发展使得分工进一步细化，权利的所有者由于知识、能力和精力的原因不能行使所有的权利；另一方面专业化分工产生了一大批具有专业知识的代理人，他们有精力、有能力代理行使好被委托的权利。但在委托代理的关系当中，由于委托人与代理人的效用函数不一样，委托人追求的是自己的财富更大，而代理人追

5、求自己的工资津贴收入、奢侈消费和闲暇时间最大化，这必然导致两者的利益冲突。在没有有效的制度安排下代理人的行为很可能最终损害委托人的利益。而现实世界中都普遍存在委托代理关系，如股东与经理、经理与员工、选民与人民代表、公民与政府官员、原（被）告与律师，甚至债权人与债务人的关系都可以归结为委托人与代理人的关系。因此，为了预防和惩治代理人的败德行为，委托人有必要采取“胡萝卜+大棒”政策：一方面是对其代理人进行激励，力求实现激励相容；另一方面对代理的过程实行监督，充分发挥“经理人市场”的作用。这样使得代理人的行为符合委托人的效用函数。委托代理理论的中心任务是研究在利益相冲突和信息不对称的环境下

6、，委托人如何设计最优契约激励代理人。契约设计通常需要解决两类约束问题：一是参与约束（participationconstrains），即需保证代理人愿意从事委托人委托的工作；二是激励相容约束（incentivecompatibilityconstrains），即代理人的自利行为也是有利于委托人的。二、保险营销员代理及对其进行激励监督的必要性我国《保险营销员管理规定》第三条指出“本规定所称保险营销活动是指保险营销员经保险公司授权进行保险产品销售及相关服务的活动”，第二条说明·465·PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversionwww.pdffactor

7、y.com中国保险教育高峰论坛论文汇编“保险营销员是指取得保监会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人”，第十九条规定“保险公司是指直接与保险营销员签订委托协议，授权其代为从事保险营销活动的保险公司”。由此看出，保险公司与保险营销员之间存在委托代理关系。从委托-代理问题中委托人、代理人、目标、信息和契约设计等基本要素来看：（一）在保险营销委托-代理博弈中，保险公司的福利取决于保险营销员的行动，博弈中拥有信息劣势的保