保险营销主管制度经营系统

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1、制度经营系统第一节月度主管收入分析会一、月前主管收入分析会（-）目标设定会议伊始，组训通过对团队数据的分析，让主管明白提高主管收入的提升和团队绩效的方法，就是提高团队中的1Q人力和1.2Q人力，进而进行目标的设定。1、设定方法：制作一张空白的收入分析表，把团队人员，工号标识清楚，根据管理关系把他们划分为低阶主管、间管、所辖，只有FYC留空。然后主管作这个月目标的设定，只要在目标1Q,或者目标1.2Q两列当中标志“1”。2、设定目标的依据：根据上月份团队FYC人员的情况、每位组员的实际情况、拜访习惯和展业技巧进行目标设定。对于连续一两个月都没有破零的伙伴，主管也得作目标的设定。3、设定目标的要

2、求：主管所设定的目标要在原有的基础上有一定的提高，不可盲目设高，也不可妄自菲薄。（二）落实责任追踪人1、每设定一个1Q人力或1.2Q人力就把追踪的责任人写在备注一栏里。2、追踪责任人的落实原则上采取目标人员由其上一级主管直接追踪的原则，即各级主管追踪自己的直管人员。对于精英或二、三级主管，可有组训和内勤协助追踪。（三）制定相应的追踪方法和行事历主管与组训根据会议分析结论及下阶段工作要求，将设定的目标对象进行分析，并将工作目标转化为具体的工作事项，制定出每个人的工作行事历，形成书面材料，人手一份。二'月中主管收入分析（一）会前：过程追踪、日常辅导1、主管要根据设定的目标对属员进行日常辅导，通过

3、检查行事历、工作日志和业绩统计表等，落实属员的工作完成情况,活动量和业绩表现，找出需要辅导的属员。2、对于没有及时完成即定工作目标、活动量不足和业绩表现不佳的属员进行单独辅导。3、过程分析与目标明确（1）所有主管参加月中主管收入分析会，对未达成既定目标的人员进行原因及存在问题的分析。（2）对未达成既定目标人员重新做目标的设定，并再次落实目标的追踪责任人（目标责任人可以更换）。三、月末主管收入分析会（一）总结分析对团队现状、达标及未达标人员情况进行原因的分析，并作经验的总结。（二）次月目标制定制定次月团队1Q及1.2Q目标人员第二节季度团队发展辅导一、团队发展辅导的对象辅导者：有发展意愿并具备

4、辅导技能的主管被辅导者：主管、有发展组织意愿的业务主任二、团队发展辅导的流程制定团队发展规划1、时间：建议在每季度末2、规划顺序：从团队的最高层级主管往下一级主管进行规划。3、规划前准备：在对被辅导者进行团队发展规划前，要全面了解被辅导者在本季度个人及团队的业绩收入、团队架构,并由辅导者初步制定发展目标。4、规划步骤：（1）分析团队现状①分析主管收入：辅导者分析本季度被辅导者的收入情况及总收入构成情况（本季度最后一个月的收入还未明确，可以通过业绩基础数据进行预测），并指出收入构成中可以通过团队发展快速提高部分。（见附件一一团队主管收入情况表）②分析目前团队的架构：用树状图、EXCEL表格的形

5、式分析目前团队的架构，所辖各团队主管的有效人力、职级考核情况,团队属员的业绩情况。（2）展现团队发展前景辅导者对主管收入和团队架构进行详细分析后，根据被辅导者的实际情况进行长期和短期的愿景展现。例如：我们下季度**团队只要增员**人，提升有效人力**人，主管的管理收入就能增加多少（能晋升到**职级，能维持**职级）。建议：第一次沟通时，需要进行团队长期愿景沟通和短期愿景沟通相结合，第二次或以后沟通时，则可对下季度愿景进行沟通。（3）明确发展目标辅导者通过对团队发展愿景展现，明确下季度所属团队应该达到的架构要求，从而明确并细化发展目标，包含所辖各层级主管有效人力增加人数的目标。（增加有效人力既

6、可进行增员，也可变原团队中无效人力为有效人力。）（4）确认目标责任辅导者根据明确的目标制定下季度组织发展计划。设定每个主管维持或晋升目标、按月设定每个主管（属员）增员及有效人力增加目标，并制定团队发展规划表，形成目标责任状，由主管和设定目标人员签字，通过上墙展示等可视化形式，以便及时进行目标达成的督导。（5）制定并明确目标的注意点目标不能由主管或营销员伙伴单独制定，需在上级主管指导与引导下制定。目标的制定需由上往下的职级顺序进行，直管主管制定后再与直管营销员伙伴交流；个人交流重点在有意愿团队发展的伙伴。三、月度过程跟踪辅导（一）辅导时间：每月（二）月度跟踪辅导主要工作1、把目标转化成具体工作

7、事项辅导者把月度目标转化成具体的工作事项，制定月度工作行事历，明确每一事项的实施人、时间、具体内容、预计达成效果。2、协助被辅导下级主管完成预定的具体工作事项辅导者根据被辅导者具体的工作事项，积极协助并督促被辅导者按时保质保量完成。例如:确定4月3日到**社区进行增员，确定4月10日进行增员陪访等。3、通过各种追踪方式促进目标达成通过上级主管、管理人员沟通等各种追踪方式，促进目标达成。4、及时预警团队发展目标