东西方谈判风格的差异

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1、东西方谈判风格的差异 谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。东方型1．日本商人的谈判风格。日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间

2、人，而不自己直接去找到那个公司。因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。在等候谈判时应充满耐心。因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。与日本人谈判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。 2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。因韩国人的个性中既有爱面子、受儒

3、家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。   韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯

4、既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。   作风果断，雷厉风行。华侨经济在世界上很有地位、令世人瞩目。在商务谈判中，他们从不优柔寡断，看准了就干。他们富于冒险精神，敢于正视困难，对前途充满了信心，善于抓住每一个商贸机会。   善于讨价还价。华侨有一套巧妙的讨价还价办法，从不以一次让价为满足，总是一而再，再而三地讨价还价，直到该商品不能再降价为止。他们认为谈判双方都很精明，谈判的时候应当“有小便宜就占”。他们这种敬业精神和积极稳妥的现实风格，使得他们在创业道路上一往直前，硕果累累。   华侨商人多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代

5、理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。 西欧人的谈判风格西欧是一个具有悠久商业文明的地区，因此，在同西欧人谈判时一定要懂得并遵守他们的规矩。   1．德国人的谈判风格。德国人被称为是欧洲最老练的商人，他们纪律性强、谨慎，注意细微枝节。在与德国人谈判时应意：德国人对个人关系界定很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，也不要直呼其名。   在与德国人谈判时切忌迟到，否则德国人对你不信任，甚至于厌恶。   德国人比较重视长期合作，所以忌讳投机生意。因此德国人注重商业信誉。   2．英国人的谈判风格。英国商人的绅士风度为世人所知，在与

6、英国人谈判时，应尊重他们的等级制度和礼节。与英国人初次接触时，一般应保持一定的距离，不要被他们的彬彬有礼所感动，他们可能是工于心计的谈判家。   3．法国人的谈判风格。法国人的性格开朗，在讨价还价中或是固执已见，或持无所谓的态度。同时法国人善于争论，经常为争论而争论，使谈判无法继续。这时你不要紧张，这是法国人的一种癖好，只要有人小心提醒，他们还会回到谈生意上。8月份是法国全国性的假期。在这期间几乎不可能谈生意。法国人讲究在谈判中保持和谐和幽默的气氛。但他们不喜欢谈个人和家庭问题以及商业秘密。 阿拉伯人的谈判风格    阿拉伯人重名誉、好客，

7、喜欢用手势和动作来表达思想。阿拉伯不喜欢一见面就谈业务，而喜欢先聊天，甚至要聊到很长时间才进入正题。但只要你尊重他们的习惯，并彬彬有礼，是会受到热情招待的。   阿拉伯人缺少计划性，与阿拉伯人谈判要有足够的耐心和宽容心。 美国人的谈判风格   与美国人谈判应充满信心和热情，美国人愿意自己的谈判对手是高手。与美国人谈判要讲效率，忌讳办事拖沓。美国人的时间观念很强，喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系而突然来访。美国人很重视律师和合同的作用，他们在谈判过程中经常要请律师参加，并严守合同信用。犹太人的谈判风格 犹太人是世界著名的赚钱能手，他们在做

8、生意时，采取彻底的“现金主义”，他们一般坚持现金交易。“是”和“否”必须表示清楚。犹太人在进行谈判时，态度非常明朗，如果对方提出的条件无法接受，他们会明白地告诉你“不能接受”。当