汽车4s店体验营销策略研究——以一汽大众4s店为例

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1、分类号：F274密级：(秘密、机密、绝密)学校代码：10057研究生学号：09818003汽车4S店体验营销策略研究——以一汽大众4S店为例ResearchofExperienceMarketingStrategyofAutomobile4SShop——JrakeFAW-Volkswagen4SShopforExample专业名称：企业管理指导教师姓名：孙杰教授研究生姓名：孙正烈申请学位级别：管理学硕士论文提交日期：2012年3月论文课题来源：自选项目学位授予单位：天津科技大学天津科技大学学位论文原创性声明本人郑重声明

2、：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究工作所取得的成果。除文中特JjUSn以标注引用的内容外，本论文不包括任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果内容，也不包括为获得天津科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。对本文研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律厣果由本人承担。作者签名：暑于7墨二纠。I／．“日期：矽／辨-j月∥日／知识产权和专利权保护声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师具体指导下并得到相关研究经费支持下完成的，其数据和研究成果归属于导师和作者本

3、人，知识产权单位属天津科技大学；所涉及的创造性发明的专利权及使用权完全归天津科技大学所有。本人保证毕业后，以本论文数据和资料发表论文或使用论文工作成果时署名第一单位仍然为天津科技大学。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：孙绻l』、日期：々刀／≯年哆月／矿日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，同意公布论文的全部或部分内容，允许论文被查阅和借阅。本人授权天津科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数

4、据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密lI(请在方框内打“寸’)，在年解密后适用本授权书。本学位论作者签名导师签名方框内打“寸’)。日期：刃肛年弓月／oElEl；il：为}2，年弓其／‘El摘要改革开放后，我国的汽车保有量成倍增长，2009年，我国取代美国成为全球第一大汽车消费市场。伴随着中国汽车市场不断发展壮大，汽车的销售模式也在不断推陈出新。自从1998年上海通用和广州本田率先引进“4S店”模式后，其丰厚的利润回报引来了中国各个品牌汽车厂商的纷纷效仿，一时间“4S"模式成为了备受

5、市场青睐的汽车销售模式。但近些年，随着汽车销售行业竞争的不断加剧，众多4S店面临严峻生存考验。在体验经济到来的大背景下，开展体验营销是企业获取竞争优势的有力的手段。对于面临巨大生存压力的汽车4S店来说，开展体验营销主要有四个原因：1、体验营销有助于4S店提升经营理念：2、体验营销有助于4S店提高管理水平；3、体验营销是一种价值创造途径；4、体验营销符合4S店自身特点。虽然汽车4S店在体验营销方面有很多的亮点，但仍然存在一些问题，如：l、对体验营销理念、理论认识不到位；2、对人员管理不到位；3、体验营销主题缺失；4、忽视

6、店外体验等。这些问题的存在将从整体上影响体验营销的体验效果。针对大众汽车4S店体验营销方面存在的问题，本文在对体验营销相关理论、文献进行研究的基础上建立了大众汽车4S店体验营销模型。本模型将4S店的顾客分为老顾客、潜在顾客及新顾客三类，将汽车4S店体验营销分为三个层面，即顾客层面、管理层面及网络层面，然后从顾客层面、管理层面及网络层面三个层面分别提出了汽车4S店管理层面体验营销策略、顾客层面体验营销策略及网络层面体验营销策略，三个层面的体验营销策略共同构成大众汽车4S店的体验营销策略。笔者在对天津市某实施本文汽车4S店

7、体验营销策略的一汽大众．4S店进行实证分析后得出结论：体验营销策略的实施对大众汽车4S店客流量、网站点击量和销量的提升均有显著正向影响，并指出论文不足之处：由于无法获得大众汽车4S店财务方面的数据，所以无法对体验营销策略的实旌效果进行投入、产出分析，因此无法从财务方面对本文提出的汽车4S店体验营销策略进行评估。关键词：汽车4S店；体验营销；营销策略ABSTRACTSincethereformandopeningup，China'sautomobilepossessiondoubledin2009，Chinareplac

8、edtheUnitedStatesandbecametheworld’Stopautomarket．AlongwithChina'sautomobilemarketdevelopment，thesalesmodeswereconstantlychanging．Since1998，ShanghaiGMandGuangzhouHond