汽车经销商谈判技巧课件

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1、汽车经销商谈判技巧1前言谈判的概念谈判的要素谈判的准备谈判的技巧谈判的忌讳124563结束语72前言－－与狼共舞，方显英雄本色商场鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。驯狼－－我们作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。3谈判，由谈和判组成，谈是双方或多方间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能做出相应的决定。也就是说，谈判

2、是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。一、谈判的概念商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。4商家追求什么？返利金融支持管理体制预期收益社会地位………利润——最大化！厂家追求什么？－－－两个“C”CCF－－销量（市场占有率）CSI－－客户满意度厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？商家=厂家对外的脸面厂家=商家坚实的后盾二、谈判的要素5谈判一共分为5个阶段，即准备阶段、

3、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。如何确定谈判的目标，怎样评估谈判对手的想法、经验、目标、以及自身素养的修炼等，都是在谈判之前需要进行准备的。虽然没有十全十美的谈判准备，但是谈判的准备工作非常重要，俗话说：“如果准备不成功，那你就准备着失败吧!”准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议阶段三、谈判的准备6一、前提准备1、目标：双赢，谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。2、原则：坚持公司利益第一的原

4、则不改变。3、砝码：明确手中的资源，不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。4、态度：尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。7二、自我素养准备良好的心态是谈判取得成功的重要基础条件——不卑不亢具体需要准备好以下三心、三力：1、自信心所谓自信心，就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一，目标坚

5、定不畏艰难，百折不挠坚持到底才能取得最终的胜利，否则永远忙碌于为失败在找借口。坚信方法永远比问题多！82、耐心谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。谈判中僵局不可避免，此时一定要有充分的耐心，多一份坚持!大部分的妥协往往发生在最后一分钟：谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。9

6、3、诚心（诚意）谈判需要双方都具有诚意，没有诚意的谈判是一次性的、短暂的。诚恳的态度是合作的基础，也是我们影响、打动对手心理的策略武器。理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。4、应变力谈判要有良好的、快速的应变能力，以在遇到突发事件或者谈判僵局时，要有迅速的临场应变能力。105、判断力要有良好的判断力，分清议题的真正底线在哪里。要有很好的判断能力。判断力的强弱直接会影响到能不能把谈判引入成功的方向。6、说服力其实所有的谈判都是一个说服的过程，只有具有强有力的

7、说服力、亲和力，方能终成。11三、资料准备1、客观数据：行业动态、行业知识、市场布局、竞品数据、前期运营状况2、知己：公司前景、规划产品、商务政策、公司文件3、知彼：店面、资金、思路、团队、社会关系（五分肯定,三分建议,两分否定）12四、造势准备善战者求之于势---孙子在实际谈判中，造势就是洞穿经销商状态，把握住对手动作，抢夺先机，利用“动能战术”，提升自身势能值，冲至最高时，为谈判时动能反应蓄力。开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在

8、心理上、势头上，占尽先机。虚拟压力：假设出一些事件和形式（前提需要掌握详细信息）成竹在胸：文件战术，提前给商家算好账，得失明确。给对手压力，就是对手积极促成的动力。13一、察言观色技巧◆第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一种反对意见。◆第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极。◆第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想做出某种决定。◆第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件事缺乏兴趣。◆第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰