渠道开拓经销商谈判技巧

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1、经销商谈判技巧销售三部长春大区宿宁一、前言二、谈判的前提三、谈判者的自我准备四、谈判前的准备五、谈判技巧六、谈判的忌讳谈判无处不在——有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。一、前言人生就是一连串的谈判——莎士比亚商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。商场如战场:鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了

2、自己的利益，往往也会反咬一口。驯狼－－作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？一、前言商家追求什么？返利金融支持管理体制预期收益社会地位………利润——最大化！厂家追求什么？－－－两个“C”CCF－－销量（市场占有率）CSI－－客户满意度厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？二、谈判的前提一、目标：双赢，谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。二、原则：坚持公司利益第一的原则不改变。三、砝码：明确

3、手中的资源，不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。四、态度：尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。二、谈判的前提良好的心态是谈判取得成功的重要基础条件——不卑不亢具体需要准备好以下三心：一、自信心所谓自信心，就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一，目标坚定不畏艰难，百折不挠坚持到底才能取得最终的胜利，否则永远忙碌于为失败在找借口。坚信方法永远比问题

4、多！三、谈判者的自我准备二、耐心谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。谈判中僵局不可避免，此时一定要有充分的耐心，多一份坚持!大部分的妥协往往发生在最后一分钟：谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。三、诚心（诚意）谈判需要双方都具有诚意，没有诚意的谈判是一次性的、短暂的。诚恳的态度是合作的基础，也是我们影响、打动对手心理的策略武器。理解和

5、谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。一：知己知彼知己知彼，百战不殆所以，谈判前的多方沟通很重要。了解你的谈判对手愈多，在谈判中你越占主动，获胜的机会愈大。对不了解的商家不要妄做评判和表述,先要做的是了解并判断,前期接触话越精练越不容易犯错,也越不容易被商家掌握虚实.原则是先听后说。了解并判断后,对于商家的话要五分肯定,三分建议,两分否定.并注意寻找并抓住商家的弱点——关注点，调动商家的胃口,逐渐由被动转为主动.二、明确目标每次谈判先要明确自己要谈几件事，每件事达到什么样的结果。谈判最忌顺着商家思路走，一定要有自己的主线，让

6、商家跟你的思维。事情安排顺序由易到难、由好到坏，避免一开始就陷入僵局。三：资料准备1、客观数据：行业动态、行业知识、市场布局、竞品数据、前期运营状况2、知己：公司前景、规划产品、商务政策、公司文件3、知彼：店面、资金、思路、团队、社会关系四、谈判前的准备四：渲染造势开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。虚拟压力：假设出一些事件和形式（前提需要掌握详细信息）成竹在胸：文件战术，提前给商家算好账，得失明确。给对手压力，就是对手积极促成的动力。四、谈判前的准备案例：一家公司举行

7、董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后

8、发言的董事“言之有理”，