集团客户经理综合技能提升

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1、集团客户经理综合技能提升目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10http://www.taoke.comPage21/21版权所有，侵权必究一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:3000小时授课讲师：李向阳课程价格：课程编号：577432.2培训受众移动公司客户经理2.3课程收益?训练我们的集团大客户经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓
?从更广泛和更高的层面、角度、立场

2、来看待我们与客户的生意
?全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
?使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发集团客户的渠道与方法
?掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧
?缓减员工压力2.4课程大纲课程大纲：一、客户经理心态与思维方式?销售成功四要素?目标管理――组织目标与个人目标?正确地理解企业?企业的本质和内涵?融入企业文化?区分生活和职业http://www.taoke.comPage21/21版权所有，侵权必究?员工的职业化意识?成功销售人员的心态特征二、集团客户信息收集与整理?信息与资源

3、的收集、整理、分析、利用能力?大客户经理对客户信息（竞争对手相关政策信息、市场价格信息、情报信息等）的收集方式、途径?对相关信息判断、整理的方法?对大客户予以评价、分析的工具、方法三、商务谈判技巧?了解谈判的基本观念以及什么是最佳的交易?评估对方的谈判立场?设定你自己的谈判目标?如何实现互利的谈判?定义并了解人的不同影响风格?发现对方的弱点、你的优点?运用一系列询问和倾听技巧来获得和给予信息?测试建议方案?根据谈判目的评价方案?讨价还价技巧?如何回避谈判过程中的压力与陷阱?如何解决冲突四、营销技巧http://www.taoke.comPage21/21版权所有，侵权必究?服务营销及关

4、系营销的理念与应用?产品认知?核心竞争力及差异化分析?创造性商品思考?服务营销的基本理念?满意服务的特性?一般顾客服务VS优质顾客服务标准?客户服务的主要环节?优质服务的具体表现?优质服务标准的两个层面?了解客户?谁是我们的客户?客户需求分析?客户在购买中的考虑因素?客户购买的决策过程?我们为什么会失去客户?如何寻找潜在客户?使用黄页的问题?职业习惯的培养http://www.taoke.comPage21/21版权所有，侵权必究?拓展新客户的途径与方法?员工职业化塑造?企业员工的基本素质与积极的、正向的态度?商业礼仪与企业形象?销售成功的关键在哪里??传统式VS.SPIN销售技巧?S

5、PIN销售的四步流程?销售人员职业能力自我测评?购买动机及竞争优势的建立?客户的购买动机和行为分析?找准你的目标客户?五种客户分类及关心的内容?客户购买的信号?竞争态势与我们的策略?销售前的准备与计划?客户分析?目标及策略设定?销售管理必备的工具?日常业务管理?路线管理http://www.taoke.comPage21/21版权所有，侵权必究?业绩管理?寒暄问候、打开话题?SPIN销售的流程?成功的启动的三步骤?成功的开场白―打开话题的技巧?如何赢得客户的好感?挖掘客户需求技巧?如何了解客户需求?销售中确定客户需求的技巧?开放式问题与封闭式问题?成功的SPIN需求调查分析?情境型问题

6、如何更加有针对性?问题型问题如何挖掘?内含型问题如何深入?需要型问题如何展开?运用SPIN常见的注意点?产品竞争优势分析?产品特点、优点、好处?FAB分析?GPRS销售方略http://www.taoke.comPage21/21版权所有，侵权必究?特点、优点、好处对成单的影响‘?产品卖点提炼?如何做产品竞争优势分析?如何推销产品的益处?获取承诺阶段的战术应用?如何发现购买讯号?如何达成交易?传统收尾技巧的利弊?如何判断是否可以开始销售的最后冲刺?如何达到双赢成交?最后阶段经常使用的战术?怎样打破最后的僵局?客户异议处理?客户常见的八种异议?价格异议方面案例?运用“SPIN”销售实战模

7、拟?拜访后的分析和总结?拜访后的客户分析?拜访后的自我总结?拜访后的追踪落实http://www.taoke.comPage21/21版权所有，侵权必究五、客户抱怨及投诉处理技巧?大客户的抱怨分析?抱怨好还是不抱怨好？?大客户类型分析?抱怨的大客户到底想要得到什么？?理性VS感性?是什么原因导致大客户抱怨？?对大客户投诉的分类方法及对应解决方案?满意服务的特性?满意VS忠诚?抱怨与投诉?抱怨、投诉与忠诚?有效处理大客户投诉的步骤?分析客户情绪的