电信运营商集团客户经理综合技能提升课程大纲

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1、周周推荐系列课程咨询电话：一三九八九八七一九三一电信运营商集团客户经理综合技能提升培训目标帮助集团客户销售团队快速提升销售业绩。通过培训、真空训练、模拟演练等，提升集团客户经理、一线客户经理抓营销机会的能力，改善客户经理销售技能进而提升销售成功率，最终帮助更快达成营销目标。培训对象：集团客户经理、一线客户经理等培训时间：2天课程大纲：1.集团客户经理销售第一句话：开场白技巧（结合产品进行示范与讲解）¾主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）¾解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤¾需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始你的销售¾角色扮演：三种开场白技

2、巧¾集团客户经理销售高手素描2.了解客户需求的重要性和技巧¾客户为什么不认同？¾了解客户需求对销售成功的三大利益¾客户经理如何了解客户需求？¾善用平台与账单的技巧3.集团产品介绍的要点与技巧¾产品介绍三原则¾产品介绍技巧（FABE）在通信产品中的运用用心服务每一课------您的朋友周周扣扣：一四八九九零七三零四1/6周周推荐系列课程咨询电话：一三九八九八七一九三一¾实战中，如何增强卖点介绍的感染力¾客户“理财表”的设计与使用4.客户异议的处理¾异议处理三部曲：让技巧替代本能！¾产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法5.促成客户购买的技巧¾何时要促成客户购买¾如何促成客户购买

3、¾拒绝的处理6.沟通中的说服技巧¾《谈判专家》中的说服要点与细节分析¾《绝望的主妇》：说服对于销售沟通、同事沟通的重要性¾《卡特教练》中数字说服¾林志玲的成名秘诀¾说服的程序：《非诚勿扰》片段欣赏；《三国演义之吕布的背叛》7.暖场及客户关系维护技巧¾赢得陌生人信任的6个操作要点¾建立好感的五个要素¾《亮剑》中赵刚的沟通暖场技巧¾视频《沉默的证人》、《神医喜来乐》感受建立客户关系¾建立陌生人信任的6个操作要点¾“谈资”八大主题¾与客户的三种关系：认识关系、熟悉关系、信任关系¾建立客户好感的三种沟通方式：感性沟通、荣辱与共、关系标志¾综合案例分析：《为什么花落戴尔？》¾推进客户关系的三种

4、能力：请求客户帮忙的能力；拓展客户周边关系的能力；创造机会的能力¾送礼的艺术：珍、奇、关联¾综合案例分析：《优势合作》两个片段8.生动表达的秘诀¾《2008年金鹰节颁奖晚会》：细节的感染力用心服务每一课------您的朋友周周扣扣：一四八九九零七三零四2/6周周推荐系列课程咨询电话：一三九八九八七一九三一¾《霸王别姬》第一幕：共享成功营销案例的要点¾《肖申克的救赎》片段：如何让人相信？9.模拟演练与点评由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升客户经理销售技巧。通过整体演练，让学员能够把销售技巧融会贯通，从而促进在实战

5、中的应用。资深电信业讲师--李明军浙江大学管理学院硕士，资深培训讲师、国际演讲组织TMC资深会员。自02年起，在培训战线奋斗八年有余，每年授课量均超过600小时（100天）。授课采用互动模拟和案例解析为主。案例贴近实际，“就像我们身边的事”（学员的话），对工作有很强的启发性。教学特色创新独特，激情生动，尤其擅长引导学员在实际工作中的行为转化运用，最大程度确保培训效果达成。李老师的培训得到了学员和客户的高度认可。如2010年共137天授课的平均满意率为99%（部分培训无数据，未统计，下同），非常满意率经常高达学员总数的85%，满意度分数平均为95.4（百分制。）【金牌课程】1.【集团客

6、户经理营销系列】自09年来已授课百余场。2.【看电影学销售/沟通系列课程】2009年开发的课程，将实用性的沟通、销售技能结合学员喜闻乐见的电影、电视剧来讲解，受到了客户、学员的一致欢迎。至今已连续为金华电信大客户经理、衢州电信客户经理、嘉兴电信客户经理、安徽联通客户经理、浙江网通11个分公司客户经理、西藏那曲电信、四川电信、浙江电信新员工、浙江电信后端维护人员、中通通信、萧山机场等授课达30余期。3.【营业厅系列课程】包括电信银行营业厅店长经理现场管理技能提升、营用心服务每一课------您的朋友周周扣扣：一四八九九零七三零四3/6周周推荐系列课程咨询电话：一三九八九八七一九三一

7、业厅服务理念与服务技巧训练营、营业厅销售训练营等。在过去5年中，李老师在营业厅相关课程授课和训练量共计400多工作日。4.【班组长管理技能训练营】自08年来已授课50余场，近100日，是李老师最受客户欢迎和重复授课最多的课程之一。如2008年，杭州电信连续授课7期，丽水电信连续授课3期；2009年，浙江移动下属多家代维公司联合聘请，连续授课6期；2010年授课20余期。【授课风格】授课采用互动模拟和案例解析为主。案例贴近实际，案例贴近实际，“就像我们身边的