《商务谈判方案》doc版

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1、商务谈判方案一、资料汇总1．谈判公司简介安居家居于1988年创立于中国江苏，经过20多年的稳步经营，成为了中国领先的家具大卖场。“安居家居，安居乐业”是安居家居一直以来的品牌理念。“为顾客提供设计精良，功能齐全，同时又价格低廉的家居产品”是安居的经营宗旨。截至2014年9月为止安居在全世界的30个国家和地区中拥有260家大型门市（其中238家为安居集团独自拥有，22家为特许加盟）。大部分的门市位于亚洲，每年印刷量高达一亿本的安居商品目录中，收录有大约10000件的商品。在提供种类繁多，美观实用，老百姓买得起的家居用品的同时，安居

2、努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式，致力于环保及社会责任问题。今天，安居集团已成为中国最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。目前安居家居在全球38个国家和地区拥有290个商场，其中有19家在中国大陆，分别在北京（三家）、上海（三家）、广州、成都、深圳、南京（两家）、大连、沈阳、重庆（两家）、合肥、青岛、乌鲁木齐。安居的采购模式是全球化的采购模式，它在全球设立了16个采购贸易区域，其中有7个在中国大陆。目

3、前安居在中国的采购量已占到总量的38%，在安居采购国家中排名第一。根据规划，至2016年，安居在中国内地的零售商场将达到21家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为安居最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在安居的全球战略中具有举足轻重的地位。2．谈判营销策划方案①　独特设计。安居产品充分体现了为大众设计的理念———价廉、耐用、简单、自然，不能成为生活的束缚，还要能够满足全球化生产的需要。安居将塑料、层板和松木作为基本的家具材料，通过对颜色和材料的精心选择搭配，使其产品既现代、美观，又实用、环

4、保;既以人为本，又凸显地域特色，很好地表现出了那种源自瑞典南部斯莫兰自然、清新、健康的生活方式。这些产品与斯莫兰民众勤劳、节俭和对有限资源最大程度地加以利用的美德紧密相连，极易引起消费者的认同和好感。①　品种齐全。在安居商场里，沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有。而且，安居产品风格多样，浪漫主义者与简约主义者到安居，都能乘兴而来、满意而归。②　拆装便利。平板式包装，将会成为安居节省生产和运输成本的重要手段。更为重要的是，在自己动手(DIY)渐成时尚的情况下，这些拆

5、装便利的家具大受欢迎。那些尤其喜欢自己动手的德国人，往往不惜在安居的收款台前排上个把小时的长队，回家再拼命地拧几个螺丝，把那些零散部件装配成书架、柜子或者别的什么。③　开放销售。开放式销售使消费者可以仔细打量产品，并大大降低运输成本，它甚至导致了家具零售和制造业的革命，同时也极大地推进了安居走向世界的速度。④　低价入市。安居的经营宗旨是：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。为打造低价商品，安居在大力降低生产成本、采用平板式包装和自选购物方式的同时，还通过大批量采购尽可能降低采购成本。⑤　特色文化。在安居文化中，除

6、其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外，还有三点不得不提：一是温馨餐厅。安居的餐厅类似于“店中店”，顾客可以根据自己需要随时选择就餐或休息。二是关爱儿童。为满足孩子们的特殊需要，安居开发了一批既能吸引儿童兴趣，又能提高孩子运动能力和创造力等的产品，开发了儿童游戏区、儿童样板间，餐厅专门备有儿童食品等。再有一点，就是“透明营销”。安居始终坚持向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，使顾客能在充分掌握有关信息的前提下，自主作出合理的购物选择。安居认为，如果你是最好的，就不会害怕让顾客知道。顾客知道得

7、越多，只会增加对产品的信赖和喜爱。安居告诉顾客，在安居购物，除了可以通过自己动手组装家具外，也可以预约安居的室内装饰建筑师和设计师，请他们帮助你设计新房、改造旧居。安居就是要让你尽可能享受到全面、优质而又低价的服务。一、提炼主题1．问题A.安居家居走低价路线，报价太低，采购价格估计会很低；B.安居家居是全球化采购商，采购标准较国内可能不同；C.安居家居定位低廉和我们“一流产品.一流信誉.一流服务”的产品定位有所不和D.安居的全球卖场可能和我们的代理商渠道冲突；E.产量不一定能够满足安居家居；2．所需条件和能力A.扩展生产线，加大

8、生产；B.制定更丰富的生产标准；C.扩展渠道，和代理商之间进行协调二、决定1．纳入谈判问题A.产品定位；B.价格；C.采购标准；D.采购量；分析：这次谈判主要是看安居家居能否符合我公司的产品定位，核心是价格然后是采购量。2．不纳入谈判问题B.安居的全球卖场可能和