商务谈判方案.doc

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1、商务谈判方案一、谈判双方公司背景（我方：yourlife创意广告公司；乙方：清华同方责任有限公司）我方（甲方）：yourlife创意广告公司成立于2013年，是一家广告创意公司，董事会主席兼董事长王欣、以及其它5名个人股东，创建了现在的场yourlife创意广告公司，它有很强的团队合作能力。乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。二、谈判主题

2、乙方向我方购买一套宣传广告 三、谈判团队人员组成主谈：张陈雪杉，公司谈判全权代表；决策人：沈春玲，负责重大问题的决策；技术顾问：余本香，负责技术问题；法律顾问：貟曾潘苗，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析乙方核心利益：1、要求对方能尽量低的价格为我方设计广告2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方利益：用最高的价格销售，增加利润。乙方优势： 有多方的广告设计公司可供乙方选择乙方劣势：乙方迫切需要打造公司知名度，迫切需要广告宣传。我方优势：我方有专业的广告设计团队。我方劣势：1、属于供应方，较被动。2

3、、公司刚成立，知名度不高五、谈判目标战略目标（乙方）：1、和平谈判，按乙方的采购条件达成购买协议2、报价：5000—10000元3、供应日期：一月内底线：①乙方低线报价5000元②尽快完成采购后的运作战略目标（我方）：1、和平谈判，按我方的要求条件达成协议2、一套广告设计可接受价格10000—20000元3、按照CFR协议条款成交六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判

4、气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对

5、方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即撤销对该公司广告设计。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范

6、本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，

7、“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。