资源描述：
《保险之拒绝处理演练》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、拒绝处理演练（1）辅导目标：辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型知识点：一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事），对不同意见冷却、沉默处理换位思考以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型： 拒绝理由：买保险不吉利拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。 拒绝理由：我没有钱拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸
2、烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不是。为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？ 拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗，这就是
3、这份保险给您的最大承诺。 我们老总都没有买，我们买干什么拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？保险是骗人的拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。操作要点：1、要求新人预习辅导内容，理解拒绝处理的要点2、主管示范：按拒绝处理的要点进行5类拒绝问题处理3、主管提问，新人进行拒绝处理加深印象检查点：新人对5类拒绝问题的熟练处理拒绝处理的要点拒绝处理演练（2）辅导目标；辅导新人熟练背诵至少六
4、个拒绝处理话术辅导内容：常见的十个拒绝问题 1、我已经买过保险了业务员:“先生,请问您的保额是多少?”客户“不很清楚没关系,业务员一年缴多少保费呢?” 客户“大概？元左右吧!” 业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?” 客户“有就可以了”业务员““有就可以了?!那怎么行!” “保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代
5、的生活,您愿意吗?” “您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?” 客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?” 业务员“微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就
6、有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?” 2、等过一段时间再说 业务员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。 因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。 如果一天没保险,而风险时刻存在，所以一天都有心病
7、,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。 我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋垡不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的! 3、付不起保费或没钱 业务员“保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离
8、职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？ 您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承
