保险销售之拒绝处理

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1、拒绝处理——新兵战斗营训练课程讲师介绍课程大纲：拒绝产生的原因拒绝处理的原则拒绝处理的方法背诵与演练1234人之本性心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。自我认知的差异每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。拒绝产生的原因“专业化推销流程第五集----拒绝处理第一部分

2、”观察要点：一般异议问题的处理观看教学片：1、教学片中哪些地方做的较好？2、那些地方还可以改善？讨论与发表：化危机为转机——拒绝是推销的开始拒绝拒绝处理的原则拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理异议诚实恳切充实自信用心倾听避免争论拒绝处理的方法：1、正面回答法（顺水推舟）：是的——所以——2、间接否认法：是的——但是——3、询问法：能不能——为什么？是——还是4、转移话题法：“是的（赞同）——是否想到——（其他想法、问题）”5、反问法：“那您认为呢？”6、类比法(举例法)7、不理会法8、先发制人法（预防

3、法）本能型发牢骚型炫耀表现型沉默寡言型戒忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考保持冷静，给予同情理解，助其心态调整保持谦虚、对其赞美认同、建立融洽关系推定承诺、寻找问题、理智思考提供解决方案不同客户类型,不同处理的方法：拒绝处理一般公式：反问引导赞美认同+强化购买点+接触疑惑+导入签约背诵与演练演练要求：1、三人一组，交叉演练、一人做观察员2、注意拒绝处理的公式3、注意处理拒绝时对客户的引导请大家收集其他拒绝问题3个，按照拒绝处理公式编写拒绝处理话术。行动计划THEEND谢谢